Конкурентные стратегии компании

Возможные стратегии по достижению и удержанию конку­рентного преимущества предприятия на рынке представ­лены на следующей матрице.

Тип выбираемой стратегии зависит от того положения, которое занимает предприятие на рынке, и от характера его действий.

По классификации Ф. Котлера, лидер рынка занимает доминирующее положение на рынке, вносит наибольший вклад в его развитие. Он часто представляет собой «точку отсчета» для конкурентов, которые нападают, подражают или избегают его. Предприятие-лидер располагает значительными стратегическими возможностями.

Преследователь лидера рынка — это предприятие, не занимающее в настоящее время доминирующего положения, но желающее атаковать лидера, бросить ему вызов по мере накопления конкурентных преимуществ.

Избегающие прямой конкуренции - это предприятия, которые намерены мирно сосуществовать с лидером и согласны со своим положением на рынке.

Занимая определенное положение на рынке, предприятия выбирают упреждающие (активные) или пассивные стра­тегии обеспечения своих конкурентных преимуществ.

«Захват рынка» - расширение глобального спроса на про­дукцию предприятия путем использования продуктового или ценового лидерства, поиска новых потребителей, уве­личения интенсивности потребления и др.

«Защита рынка» - воздействие на «своих» потребителей с целью удержать их в сфере деятельности предприятия, напри­мер с помощью рекламы, сервиса, стимулирования и др.

«Блокировка рынка» - стремление не допускать, чтобы пре­следователи добивались преимуществ на отдельных марке­тинговых направлениях: товар, распределение, цена и т.д.

«Перехват» - реакция на нововведения преследователей для снижения возможной эффективности.

«Атака в лоб» («фронтальная атака») - использование пре­следователем достигнутого над лидером превосходства (про­дуктового или ценового, как правило, в соотношении 3:1) для установления конкурентного преимущества.

«Прорыв» («фланговая aтaка») - использование какой-либо одной слабой стороны лидера, нахождение бреши.

«Окружение» -  постепенное накопление преимуществ пе­ред лидером путем определения его слабых мест, обход кон­курента с разных сторон.

«Следование по курсу» - минимизация риска ответных дей­cтвий лидера, например в ценовой политике.

«Сосредоточение сил на выгодных участках» - выбор сег­ментов рынка, не привлекающих внимание более сильных конкурентов.

«Обход» - избежание конкуренции путем выпуска не со­перничающих товаров, сервиса, использование непривле­кательных для конкурентов каналов сбыта и др.

«Сохранение позиций» - поддержание постоянства в ры­ночной деятельности, не вызывающей внимания конку­рентов (статус-кво).

Модель реакции конкурентов

Реакцию конкурентов на действия предприятия можно оце­нить и предупредить, используя предложенную М.Порте­ром модель реакции конкурентов. Она основана на предви­дении тех ответных стратегических решений, которые вы­текают из глубинных движущих сил поведения конкурен­тов.

Характер реакции конкурентов является важнейшей и за­вершающей стадией определения конкурентных стратегий предприятия. Необходимо постоянно обдумывать возмож­ные ответные шаги конкурентов, глубинные мотивы их поведения, иметь варианты упреждающих действий.

Характер реакции во многом зависит от целей конкурен­тов, от того, насколько они удовлетворены занимаемым положением на рынке, финансовыми результатами. Это и определяет вероятность, время, природу и интенсивность ответных действий конкурентов.

Важно знать, на какие конкретно действия пойдет конку­рент. Решающее значение здесь имеет самооценка конкурен­том своей позиции. Так, если он считает себя лидером в системе распределения, то будет активно реагировать на любые попытки обойти его в этой области.

Реакция конкурента в значительной мере связана с умени­ем гибко и быстро действовать по изменению или уточне­нию своей текущей стратегии. Это касается не только об­щих стратегических устремлений, но и возможных измене­ний на уровне отдельных маркетинговых действий и их ко­ординации.

Наконец, важное значение имеет понимание конкурентом своих маркетинговых возможностей, сильных и слабых сторон. От этого во многом зависит действенность ответной реакции конкурента.­

«Основываясь на знании будущих целей конкурентов, их самооценки, существующих возможностей и стратегий, можно сформулировать ответы на ключевые вопросы, которые позволят создать картину вероятной реакции конкурентов на различные ситуации» (М. Портер. Стратегии конкуренции)