Система стимулирующих мероприятий

 

 

Стимулирование сбыта – это единовременные меры по продвижению продукции вузов на рынок для привлечения внимания потребителей к образовательным услугам и последующему их убеждению совершить покупку в установленный срок.

 

Стимулирование сбыта включает в себя широкий спектр действий, предпринимаемых вузами для продвижения образовательных услуг и продуктов. В последние годы данный элемент коммуникации становится все более значимым под влиянием следующих факторов:

 

• снижение чувствительности потребителей к рекламе;

• создание более тесных связей с потребителями (интеграция средней и высшей школы, взаимодействие с работодателями в виде предоставления мест для прохождения практики, выделения стипендии наиболее способным студентам, участие в совместных образовательных проектах и т.д.);

• наличие обратной связи (многие абитуриенты принимают решение о поступлении в вуз после посещения "дня открытых дверей").

Все мероприятия, исходя из целей стимулирования, можно разделить на три группы:

 

• стимулирование потребителей;

• стимулирование посредников;

• стимулирование персонала вузов.

Мероприятия по стимулированию потребителей включают в себя работу с потребителями с целью приобретения ими образовательных услуг.

 

Стимулирование потребителей – консультирование и пропаганда, раздача листовок, работа на выставках, "днях открытых дверей", стимулирование продаж образовательных услуг:

 

• скидки с цены при условии оплаты образовательных услуг за весь срок обучения;

• бонусные скидки, праздничные скидки, применяемые для дополнительных образовательных услуг;

• скидки по категориям потребителей. Например, скидка 10% предоставляется при оплате обучения детей сотрудников, скидка 10% предоставляется постоянным клиентам (при повторном обучении в вузе, при повторном обучении другого члена семьи, при одновременном обучении на нескольких специальностях);

• оплата образовательных услуг в кредит (по соглашению с финансовыми организациями);

• показательные открытые занятия в вузе для потенциальных потребителей-старшеклассников;

• презентация вуза, его специальностей и направлений подготовки на различных событийных мероприятиях;

• гарантия возврата денег за остаток обучения (в случае полной предоплаты) при отчислении, переводе в другой вуз и т.д.

 

Мероприятия по стимулированию посредников включают в себя стимулирование сотрудников Центра занятости населения, преподавателей (в том числе школьных учителей) и всех лиц, занятых профессиональной ориентацией по специальностям, предлагаемым вузом.

 

Мероприятия по стимулированию персонала вуза ориентированы на увеличение объемов реализации образовательных услуг путем стимулирования активности и производительности собственных сотрудников.

 

Стимулирование персонала имеет большое значение для вузов, так как именно преподаватели и сотрудники вуза являются главными участниками многих мероприятий прямого маркетинга и профориентационной деятельности.

 

Стимулирование персонала может включать в себя следующие мероприятия:

 

• премирование сотрудников вуза за активное участие в профориентационной деятельности (консультационная работа в приемной комиссии, участие в проведение предметных олимпиад, участие в выездных мероприятиях по профессиональной ориентации и т.д.);

• организация отдыха и туристических поездок для лучших работников вуза;

• моральное и материальное поощрение в форме присвоения почетных званий, официальных поздравлений, вручения памятных подарков по праздникам и торжественным датам.

Для усиления действенности мероприятий по стимулированию разрабатывают программы стимулирования сбыта.

 

Основные этапы разработки программ стимулирования сбыта[1]:

 

• определение системы целей программы стимулирования сбыта;

• описание всех целевых аудиторий, задействованных в программе;

• выбор и обоснование уровня интенсивности стимулирования;

• разработка условий участия в программе;

• установление длительности программы стимулирования;

• обоснование выбора каналов распространения информации о программе;

• координация программы стимулирования сбыта с другими планами и программами вуза;

• разработка бюджета и системы финансирования;

• формирование системы контроля хода реализации и достижения целей;

• оценка эффективности программы.