Продажа и сбыт промышленных товаров

В зависимости от типа клиентов и вида продукции производители поставляют свою продукцию сами или доверяют реализацию частично или цели ком посредникам-дистрибьюторам.

Поэтому выделяют следующие виды политики сбыта промышленных товаров.

Непосредственно производителем. Когда предприятие имеет небольшое число крупных клиентов, то сбыт осуществляют специальный торговый персонал предприятия, нанося визиты клиентам. Это характерно для организации сбыта сложного или специального оборудования.

Объединение производителей взаимодополняющих товаров. Производители товаров, которые являются взаимодополняющими и стимулирующими сбыт друг друга, заинтересованы в объединении своих усилий на рынке, например, в создании общей сбытовой сети.

Объединение производителей, имеющих общую клиентуру. Объединяться могут крупные (имеющие дополнительные мощности по сбыту) и более мелкие предприятия (для которых затраты на сбыт слишком высоки). Продукты не являются взаимодополняющими и продаются по-разному.

Создание ассоциаций, ориентированных на иностранных потребителей. Это позволяет снизить общие расходы на исследования рынков и сбыт.

Концессия. Этот вид распределения позволяет производителю охватить многочисленных и территориально разбросанных клиентов, не вкладывая средства в создание обширной коммерческой сети. Большая часть функций по распределению передается независимым предприятиям, с которыми заключается контракт (финансирование, складирование, поставки, коммерческая реклама, послепродажное обслуживание и т.п.).

Сбыт через профессиональных независимых поставщиков.

Особенности международного маркетинга

Глобальный маркетинг – маркетинг, который основан на интеграции и стандартизации маркетинговой деятельности на различных географических рынках. Это не исключает настойчивого приспособления маркетингового комплекса к отдельным странам, а предполагает, что при возможности фирмы будут игнорировать традиционные рыночные границы и воспользуются сходством рынков для получения преимуществ в конкуренции.

При выходе на международные рынки необходимо:

1. Решить о целесообразности выхода на внешние рынки

2. Проанализировать возможности международного рынка

3. Определить цель с и стратегию международного маркетинга

4. Определить способ выхода на рынок

5. Распределить необходимые ресурсы

6. Разработать стратегический маркетинговый план

7. Выстроить организационную структуру, ориентированную на экспорт

8. Осуществить практическую реализацию маркетинговой стратегии

9. Оценить результаты деятельности и осуществить контроль