Сущность и значение переговоров в жизни общества

Тема 8. Переговоры и медиация

План:

8.1. Сущность и значение переговоров в жизни общества

8.2. Основные характеристики переговорного процесса. Этапы переговорного процесса

8.3. Переговоры как процесс общения: техника управления переговорами, коммуникативные техники развития доверия.

8.4. Институт медиации (посредничества) в переговорном процессе

Основные понятия: переговоры, переговорный процесс, компромисс, сотрудничество, «интегративные» переговоры, конфликтные переговоры, пропозиции, спор, полемика, дебаты, дискуссия, эффект Пигмалиона, фактор ореола, фактор предпочтения, медиация, принципы медиации, институт медиации.

Литература:

1. Бесемер X. Медиация: посредничество в конфликтах. Калуга, 2009 г. 267 с.;

2. Иванова, Е.Н. Медиация как альтернативный суду способ разрешения конфликтов / Е.Н. Иванова // Раз-витие альтернативных форм разрешения правовых конфликтов. Ч. 1. - Саратов, 2010. С. 28.;

3. Калашникова, С.И. Медиация в сфере гражданской юрисдикции// - М.: Инфотропик Медиа, 2011. - 304 с.;

4. Корякин В.М. Медиация как способ урегулирования споров, и возможность ее применения к воинским правоотношениям// Право в Вооруженных Силах, 2010, N 10.

 

Сущность и значение переговоров в жизни общества

В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашается с навязанными кем-то решениями. Люди с разными интересами используют переговоры с целью уладить свои разногласия. Будь то в деловой сфере, правительственных кругах или семье, люди достигают большинства решений путем переговоров.

Переговоры – один из старейших видов человеческой деятельности, который направлен на решение проблем при организации сотрудничества или урегулирования конфликтных ситуаций. Он имеет такую же давнюю историю, как конфликты и войны, и использовался на практике задолго до появления правовых процедур.

Переговорный процесс - это целостное, органическое единство людей; их интересов и коммуникаций; стратегий и тактик; их принципов и методов; стереотипов и установок; их предрассудков и новаций; консерватизма и творчества; их индивидуального и социального; частного и официального; их исторического и современного; их эмоционального и мотивационно-волевого поведения; вербального и невербального поведения. Переговоры как процесс представляют собой целостное единство; содержания (предмет переговоров), общения, процедуры (правила, порядок обсуждения, протокол), отношений, несмотря на различия национальных культур их участников.

В этом и состоит сложность любых переговоров, в ходе которых любая составляющая может быть более актуальной.

С точки зрения характера коммуникации переговоры можно классифицировать следующим образом:

- деловой разговор. Это вербальная (словесная) форма ситуационного контакта для достижения некоторого соглашения;

- беседа: предметный, упорядоченный диалог;

- обсуждение и собеседование. Это разновидность беседы с постановкой дискуссионного вопроса;

- заявление. Это высказывание или несколько высказываний одного из участников переговоров, посвященные обоснованию или опровержению какого-либо утверждения;

- сообщение. Это система заявлений, объединенных определенной темой.

- спор. Это словесное состязание при обсуждении чего-либо, в котором каждая сторона отстаивает свое мнение, свою правоту; взаимное притязание на владение чем-либо;

- полемика. Это спор при обсуждении любых вопросов, непримиримость высказываемых оснований;

- дискуссия. Это свободное публичное обсуждение какого-либо спорного вопроса по прояснению истинности каждого тезиса;

- дебаты, прения. Это обсуждение какого-либо вопроса, высказывание мнений при обсуждении;

- диспут. Это публичный спор.

С точки зрения территориального статуса переговоры могут быть чисто внутренними и международными. Международные переговоры нередко ведутся на основе международных организаций (ООН, ЕЭС, ЮНЕСКО, НАТО и др.).

С точки зрения направленности взаимодействия переговоры могут быть в рамках конфликта и в рамках сотрудничества. Когда переговоры идут в рамках сотрудничества, их участники создают между собой новые отношения, позволяющие им совместно достичь какую-либо цель. Их задача состоит в том, чтобы конкретно договориться о путях ее достижения и организовать взаимодействие сторон так, чтобы, например, прибыль была максимально возможной, не забывая при этом о вкладах каждого и распределении полученного. Когда переговоры идут в рамках конфликта, тогда основной акцент делается, как правило, на распределении или перераспределении имеющегося имущества, полученной прибыли, территории, находящейся под контролем и т. д.

По сути, конфликтные переговоры близки к играм, где одна сторона выигрывает, а другая проигрывает. Итог в таких переговорах, к сожалению, равен нулю. Такие переговоры обычно называют «дистрибутивными», то есть распределяющими соотношение сил с нулевой суммой результата. Мы в таких случаях склонны применять термин «переговоры с конфликтной доминантой». В первую очередь конфликтным переговорам свойственны следующие признаки: соперничество, соревновательность, недоверие.

Так называемые «интегративные» переговоры, или переговоры с доминантой сотрудничества, расположены в зоне консенсуса, в непосредственной близости от ситуации «взаимного согласия». Отношения между переговорщиками в этой ситуации строятся на взаимном доверии и стремлении интегрировать свои стратегии ради положительного результата. Участники таких переговоров оценивают друг друга как партнеров. Партнерами мы становимся в том случае, если:

1. существует общая цель, дело, которое требуется реализовывать в определенное время;

2. наличествует обоюдное желание поддержать тесный контакт в течение периода сотрудничества.

Сила партнеров по переговорам в духе сотрудничества состоит в ясной логике изложения своих позиций и интересов, определяющих общую цель. Расхождения внутри группы могут быть неизбежны, но при этом важно, чтобы консенсус был притягателен для всех. Стороны, уверившись в существовании общей цели, могут легко перенести возможные временные расхождения. Здесь применяются методы открытого голосования, консультации, дискуссии и обсуждения, приглашаются эксперты. Каждый имеет право защищать свои позиции, но при этом отказываясь от применения силы. Проблема «умения жить и работать внутри группы» остается актуальной, так как нужно уметь принимать совместные решения.

С точки зрения результата переговоры бывают плодотворные и бесплодные, т. е. безрезультатные.

Не во всех ситуациях переговоры необходимы. К ним обращаются в следующих случаях:

· когда односторонние действия невозможны;

· односторонние действия невыгодны;

· когда в законодательном порядке нет предусмотренных процедур;

· когда досудебное (с помощью переговоров) решение проблемы более выгодно, чем судебное;

· когда отсутствуют судебные прецеденты и нет строго регламентированных моделей поведения.

В переговорах нет необходимости:

· когда имеют место взаимоисключающие интересы (стороны хотят разного);

· стороны настроены непримиримо (споры можно разрешить только в суде);

· сотрудничество сторон осуществляется на основе исключительно совпадающих интересов и полного взаимного доверия.