Тема 1. Процесс продвижения

Методические указания для практических занятий

Для студентов направления 43.03.02 «Туризм»

Ставрополь 2019

Составители:

д. э. н., доцент кафедры «Сервис»

Н. В. Лазарева

к. э. н., доцент кафедры «Сервис»

В. А. Фурсов

                                        

 

Лазарева, Н. В.

Технология продаж в туристской индустрии. Методические указания для практических занятий для студентов направлений 43.03.01 Сервис и 43.03.02 Туризм / Н. В. Лазарева, В. И. Фурсов – Ставрополь: ТИС ДГТУ, 2019.

 

СОДЕРЖАНИЕ

1. Процесс продвижения 1.1. Функции продвижения 1.2. Виды продвижения 1.3. Планирование продвижения 1.4. Бюджет продвижения 1.5. Правовые ограничения продвижения	5
2. Формирование общественного мнения 2.1. Функции формирования общественного мнения 2.2. Создание имиджа фирмы 2.3. Средства массовой информации 2.4. Отношения с журналистами	6
3. Средства информирования 3.1. Пресс-релиз 3.2. Обзорная статья 3.3. Пресс-конференция 3.4. Брифинги для прессы 3.5. Интервью для прессы 3.6. Телеинтервью 3.7. Действия в кризисной ситуации	6
4. Техника рекламы 4.1. Планирование рекламы 4.2. Восприятие рекламы 4.3. Правила рекламы 4.4. Средства рекламы	8
5. Рекламная кампания 5.1. Цель кампании 5.2. Целевой рынок 5.3. Финансирование кампании 5.4. Стратегия выбора передающих каналов 5.5. Творческая стратегия 5.6. Координация действий 5.7. Эффективность кампании	8
6. Стимулирование сбыта 6.1. Виды стимулирования сбыта 6.2. Характеристика стимулирования сбыта 6.3. Планирование стимулирования сбыта 6.4. Эффективность стимулирования сбыта	10
7. Поиск покупателя 7.1. Оценка продажи 7.2. Ключевые идеи в продаже 7.3. Список потенциальных покупателей	11
8. Создание отношений 8.1. Письменное послание 8.2. Планирование визита 8.3. Разговор лицом к лицу 8.4. Техника вопросов 8.5. Техника слушания 8.6. Оценка отношений с клиентом	12
9. Выявление критериев покупки 9.1. Факторы покупки 9.2. Процесс покупки 9.3. Критерии покупки 9.4. Консультативная продажа 9.5. Закон персональной продажи 9.6. Оценка критериев покупки	13
10. Управление процессом продажи 10.1. Понятие о торговом предложении 10.2. Содержание торгового предложения 10.3. Презентация торгового предложения 10.4. Техника презентации 10.5. Управление возражениями 10.6. Искусство переговоров	14
Список рекомендуемой литературы	16

 

Тема 1. Процесс продвижения

1.1. Функции продвижения

1.2. Виды продвижения

1.3. Планирование продвижения

1.4. Бюджет продвижения

1.5. Правовые ограничения продвижения

Задание 1

 Туристическая компания заключила договор о сотрудничестве с фирмой «Лайт».Фирма «Лайт» планирует выпускать сумку для лыжных ботинок и выбирает ме­жду целевым и массовым маркетингом. Целевой маркетинг ориентировался бы на покупателей новых лыжных ботинок. В этом случае потребуются сумки раз­ных цветов под цвет ботинок.

При массовом маркетинге предполагается выпуск одноцветных сумок, что позволяет снизить затраты на их изготовление, а следовательно, и цены. Однако массовый маркетинг потребует больших затрат на товародвижение (по­требуется большее число торговых агентов) и на продвижение (совокупность потребителей неоднородна и менее сконцентрирована).

Определите, к какому решению должен придти маркетинг-директор фир­мы, если он располагал следующими данными:

Таблица

ПОКАЗАТЕЛЬ	Единица измерения	Целевой маркетинг	Массовый маркетинг
Производственные затраты на единицу	руб./ед.	4	3,5
Издержки обращения на единицу	руб./ед.	1	1,23
Совокупные затраты на продвижение	руб.	12000	50000
Цена	руб./ед.	8	7
Накладные расходы	Руб	6000	9000
Размер рынка	Чел	45000	50000
Вероятность покупки	Коэф.	0,8	0,3
Рыночная доля фирмы	Коэф.	0,5	0,2

 

Задание 2

Фирма реализует сезонный товар. В летний сезон резко растут его запа­сы. Укажите, какие инструменты маркетинга следует использовать, чтобы про­водить стратегию синхромаркетинга и избежать расходов, связанных с затова­риванием?