Техника нахождения подхода

v Создать ситуацию, чтобы клиент расслабился.

v Возражения – завязка диалога.

v Во время презентации необходимо захватить внимание клиента.

v Техника «горячих кнопок» - нахождение характеристик товара, важных для клиента и постоянное упоминание их (давить на «горячие кнопки») 20% характеристик товара определяют 80% решений о покупке.

v Техника мнения - высказать положительные мнения других людей

v Техника возрастания – заставить покупателя сказать «да». Если «да» сказано более 15 раз, то будет автоматически говорить «да».

v Техника цены. Откладывать цену на конец презентации. Сначала показать выгоды от приобретения товара. Когда говорят, что дорого, то стоит побольше рассказывать о положительных характеристиках товара. Необходимо разъяснить покупателю – за что он платит деньги. Для этого выучить аргументы, обосновывающие цену.

v Техника внезапной смерти. Молчание – давление на клиента. Во время переговоров в бланк заказа занести все требование клиента и дать ему на подпись.

v Техника острого угла. Необходимо выявить все скрытые возражения покупателя. Когда он говорит, что не может сделать покупку, то необходимо выяснить почему? (надо сделать рассрочку платежа, не уверен в солидности компании – дать пачку рекомендаций, но при этом не выкладывать все козыри сразу).

v Техника перемены мест – если есть чувство юмора, то поменяться местами с покупателем.

v Техника вторичных признаков. Вам автомобиль с кондиционером или без. Если да, то совершение покупки.

v Техника альтернативы - давать выбор для покупателя: А или В. Никогда не предлагать один вариант. Ставить себя на место покупателя.

v Техника предложения – создавать впечатление, что клиент уже принял решение о покупке (мы могли бы поставить к …, когда бы вы смогли оплатить?).

v Техника последнего товара – предлагать товар как последний, остальные уже реализованы.

v Техника маленького щенка – дать попользоваться оборудованием до его оплаты.

v Техника Бенджамина Франклина – выписать на листке бумаги все «за» и «против». Наглядно показать покупателю, что «за» перевешивают.

v Техника подведения итогов – суммировать все преимущества товара.

v Техника бланка заказов – разработать бланк заказа и дать покупателю его заполнить. Если покупатель подписывает бланк, то берёт на себя моральные обязательства по приобретению товара.

v Техника подходящей истории. Рассказать короткую историю о пользователях товара.

v Техника ухода. Продавец берёт чемодан и идет к двери, но потом находит повод еще раз предложить товар (выгонят за дверь, влезет в форточку). Если покупатель отказался от товара, то надо попросить его дать контактные телефоны других потенциальных потребителей.

11. Подарок

Необходим поле закрытия сделки. Это могут быть слова благодарности, а лучше факс с убеждением клиента, что он принял правильное решение, приобретя товар и приглашением к новым покупкам.

12. Послепродажные контакты

Необходимы для установления долгосрочных отношений с клиентами – это экономия средств на поиск новых клиентов и гарантированность сбыта продукции.

 

Практические выводы по семинару.

1. Приобретение новых баз данных, содержащих сведения о потенциальных потребителях продукции предприятия.

2. Первоначальные контакты по телефону с выходом на личную встречу.

3.  Более активное использование личных контактов с потенциальными потребителями (так как сделки либо срываются, либо прерываются по вероятной причине отсутствия установления личных связей, потребители ориентируются на переговоры и заключение договоров при встрече «глаза в глаза» на уровне руководства, может быть личной заинтересованности при заключение договоров поставки):

v определить адреса потенциальных клиентов, проявивших хотя бы минимальный интерес к продукции, либо закупающих продукцию по сложившимся связям (с целью переориентации на нашу продукцию);

v наметить маршрут;

v  личная встреча с руководителем предприятия, презентация продукции.

4.  Участие в выставочной деятельности. Награды на выставках – свидетельства внешних источников о доброкачественности продукции. Это положительно влияет на принятие решения потенциальных покупателей о приобретении товара.

            Экономист отдела сбыта                                                 С.А. Макаров