Путешествующий офис

Несколько лет назад я проводил отпуск в 1200 милях от дома. Мы остановились у придорожного ресторанчика на завтрак. Мы были примерно в 400 милях к северу от канадской границы, поэтому я был очень удивлен, когда кто-то схватил меня за плечо и сказал: 'Тебе не сидится дома, Лес?»

Это был парень из моего города, где я жил, менеджер по сбыту местного завода, изготовляющего лодки. Он совершал торговую поездку через Канаду, тысячу островов и обратно вниз по восточному побережью к городу на юге, где мы жили.

После того, как я представил Берту мою семью, и он сел за наш столик выпить с нами кофе, Берт объяснил, что в последние несколько месяцев продаж не было и он старается вернуть их на прежний уровень.

«Мы предпринимаем такие поездки, которые я придумал, когда работал в фирме в качестве продавца, в течение пяти лет. Но недавно продажи начали падать. Человек, совершающий эти поездки, возвращается с множеством заказов, но затем начинают поступать их отмены».

«Я проанализировал ситуацию, и когда ты закончишь завтрак, я покажу в чем проблема и как мы сможем почти прекратить отмену заказов».

Я кое-что знал о его компании. Она была небольшой по сравнению с другими изготовителями лодок, но она выпускала хорошую продукцию и предоставляла превосходное обслуживание. Они также были дистрибьюторами двух занимавших лидирующее положение подвесных моторов и нескольких лодочных двигателей.

Я знал, что они совершают такие поездки два раза в год, доставляя лодки, проданные во время предыдущей поездки и собирая новые заказы по пути следования.

Когда мы вышли из ресторанчика, Берт рассказал мне, как его продавец проводил продажи. Он обычно брал ордер, подписывал его, получал депозитный чек и затем говорил покупателю, что вышлет бумаги и покупатель получит их через «неделю или две».

«Эта неделя или две и губили нас. В действительности мы говорим покупателю, что у него есть неделя-другая отказаться от покупки. И у нас совершенно не было способа остановить его, если бы он решил так поступить».

Он подвел меня к грузовику-тягачу с прицепом. В качестве прицепа использовался трайлер, загруженный в пять рядов по высоте, в три ряда по ширине и в четыре - по длине. У Берта было 60 лодок на этом трайлере. Я оценил, что он получит примерно 1.500$ за лодку.

В конце на прицепе располагался фанерный домик. Берт открыл его и пригласил меня войти. Я увидел там полный кабинет: печатную машинку, ящики для бумаг с бланками ордеров, контрактами, квитанциями и ведомость с серийными номерами каждой лодки и мотора, которые имелись у фирмы для продажи.

«Я захожу сюда каждый вечер, кладу ордера и обновляю товарную ведомость. Таким образом, когда я получаю ордер, я могу закрепить определенную лодку за предполагаемым покупателем, а не просто записать «красная лодка с белой отделкой, длиной 14 футов рыбацкая».

«Я здесь преследую цель, чтобы предполагаемый покупатель увидел, что он купил именно эту лодку, что она уже построена, и что она была предназначена для него».

«Затем я завершаю полную сделку, за исключением фактической доставки. Хотелось бы, чтобы это тоже было возможно. Я никогда не доволен сделкой, пока она не подписана, не заверена и товар не доставлен, но подписанная и заверенная сделка - это, конечно же, шаг в правильном направлении».

«Я продал 184 лодки во время моей последней поездки и потерял только четыре в результате аннулирования покупки. И эти лодки были проданы дилеру на озере в штате Мейн, который был полностью опустошен в результате пожара, случившегося через два дня после того, как я его видел. В его деле я завершил полную сделку, и мы могли бы настоять на выполнении сделки, если бы наш босс так решил. Эти простые изменения, завершающие продажу на месте, сотворили чудеса для нас».

Иногда потенциальный клиент спешит или не хочет беспокоить себя и отнимать время бумажной работой и подписанием всего, и откладывает все это на потом, но это может привести к проблемам.

Часто, когда он говорит, что он спешит или у него назначена другая встреча, старые подспудные мысли уже заработали и он готовится попробовать отказаться.

Будьте готовы к этому, как можно лучше, с документами, заполненными заранее настолько, насколько их можно заполнить, подготовьте точные спецификации покупки вашего предполагаемого покупателя и все остальное, что может быть предусмотрено сейчас. Таким образом, вы можете завершить продажу на месте.

Если он собирается расплатиться наличными, зачем брать депозит? Действуйте решительно и берите полную сумму. Если у него нет с собой чека, дайте ему, если вообще у вас есть какие-либо сомнения, то пойдите и переведите чек в наличность, прежде чем у него появится возможность остановить выплату. Вы можете предоставить десяток объяснений вашему поступку позже, если возникнет необходимость. Простое обстоятельство, подобное этому может помешать попытке отказаться от покупки, когда он позвонит в банк и узнает, что вы перевели в наличные его чек. Это должно, если ничто другое не сделает этого, напомнить ему, что он заключил сделку, и что вы действовали честно, никогда не думая, что он может попытаться нарушить сое слово.