Правило ассортимента

Шаг 4

Шаг 3

Шаг 2

Шаг 1

· выбрать из общего списка 15-20 атрибутов, значимых для собственной фирмы;

· добавить 2-4 собственных атрибута, если потребуется.

· присвоение атрибутам степени важности с точки зрения значимости приоритетов и интересов фирмы по трех, пяти бальной шкале (например, «просто важно», «очень важно», «супер важно»).

· оценить каждого поставщика;

· поставить оценку по атрибутам;

· умножить на степень важности;

· сложить все результаты и сравнить оценки разных поставщиков.

· получить финальный результат, добавить интуицию и собственные неформализованные ощущения.

Таким образом, становится ясно, какой же поставщик наиболее ценен для фирмы, кто имеет право на большие преференции и с кем надо поддерживать близкие отношения, чтобы развивать бизнес розничной торговли лучше.

Инструменты мерчандайзинга

§ 1. запас;

§ 2. расположение;

§ 3. представление.

1.Первая группа правил относится к эффективному запасу продукции.

Правило торгового запаса заключается в создании уровня запаса, достаточного для непрерывного присутствия ассортимента на торговом предприятии.

Каждое предприятие РТ определяет показатели по минимальному набору ассортиментных позиций.

Ассортимент – это число видов товарных единиц одной товарной категории.

Факторы, влияющие на формирование ассортиментного набора товаров в магазине, следующие:

§ спрос;

§ профиль и специализация магазина;

§ зона деятельности магазина;

§ состояние его МТБ;

В любой точке продажи товары делятся на:

- ходовые – высокие продажи. Пользуются наибольшим спросом. Формируют круг постоянных покупателей, а также привлекают новых потребителей;

- прибыльные – высокая прибыль. Вносят высокий вклад в прибыль. Позволяют делать хорошую наценку;

- самые выгодные – высокие продажи + высокая прибыль. Идеально сочетают в себе лучшие свойства ходовых и прибыльных товаров. Стратегически важны для привлечения покупателей и получения прибыли;

- балласт – низкие продажи + низкая прибыль. Низкий спрос, низкая прибыль и большие накладные расходы

Спрос является одним из важнейших факторов при определении оптимального ассортимента торговой точки. Он подразделяется на следующие виды:

- специальный спрос (на определенный товар, не допускает замены каким-либо другим, даже однородным товаром);

- альтернативный спрос (окончательно формируется в процессе выбора товаров, ознакомления с их предложением);

- импульсивный спрос (формируется под влиянием побуждений и особенностей предложения товаров в торговой точке)

В большинстве случаев при планировании покупки потребитель четко определяет, какие товарные группы он хочет приобрести (хлеб, молоко, посуда, одежда и т.д.). Поэтому весь ассортимент магазина можно подразделить на три группы:

- товары повседневного спроса (покупка этих товаров является целью практически каждого визита покупателя в торговую точку. Их еще называют магазинообразующими товарными группами)

- товары периодического спроса (покупка их планируется один раз в несколько визитов);

- товары импульсивного спроса (покупка их обычно не планируется).

Товары также подразделяются в зависимости от длительности пользования:

-товары кратковременного пользования;

-товары длительного пользования

Группы товаров, связанные между собой в силу схожести функционирования, или продажи одним группам покупателей, или реализации через одинаковые группы магазинов, называют (продуктовыми) линиями.

Сейчас торговые предприятии стараются сокращать уровень запасов для того, чтобы увеличить торговые площади, соответственно сократив площади складские и подсобные. Отношение площади торгового зала с последним стремится к 70-75%. На практике это означает, что предпочтение будет отдаваться поставщикам, обеспечивающим удобную и надежную систему поставок. Магазину невыгодно содержать большие складские площади, а эффективнее получать товар со складов поставщиков, расположенных в районах с гораздо более низкой арендной платой. Исключение составляют магазины-склады.

Другим значимым фактором для розничного торговца является оборачиваемость товаров, которая имеет определенные преимущества:

-увеличение объемов продаж;

-увеличение свободных средств;

-уменьшение риска устаревания, порчи товаров;

-повышение настроения работников магазина («товар хорошо идет»)

Один из способов повышения оборачиваемости – ограничение числа классов товаров или товарных единиц внутри класса. Происходит «вымывание ассортимента», отказ от неходовых позиций.

Правило торгового запаса тесно связано с методом закупок, который используется розничным предприятием.

Основные подходы к закупкам:

- система с фиксированным размером заказа.

- система с изменяющимся размером заказа, но с фиксированным временем заказа

- система с фиксированным размером и периодичностью заказа.

- система с изменяющимся размером и периодичностью заказа.

-

Товароснабжение розничных торговых предприятий основывается на следующих принципах:

-планомерность снабжения;

-ритмичность поставок;

-оперативность поставок, дающая возможность быстрого реагирования на изменения спроса;

-экономичность;

-централизация снабжения;

-технологичность.

Соответственно этим принципам торговец формулирует критерии оценки своих поставщиков и осуществляет выбор оптимального для себя варианта сотрудничества.

Критерии оценки:

- надежность снабжения.

- качество поставляемого товара.

- цена закупки.

- приемлемые сроки выполнения текущих заказов и возможность размещения экстренных заказов;

- психологический климат в организации поставщика;

- организация управлением качества (товара и обслуживания) к поставщика.

Централизованные автоматизированные системы управления закупками значительно облегчают процесс работы магазина и поставщиков, повышают возможность полного удовлетворения запросов покупателей, гибкости к изменениям покупательской среды и спроса.

Для торговца отсутствие (даже временное) определенных марочных товаров при неизменно высокой общей прибыли может снизить лояльность к магазину покупателей, приверженных к определенным торговым маркам. У поставщика вместо прибыли и завоевания новых позиций начинаются разборки с магазином, поиск виновных в самой фирме, обещания, что такое больше не повторится. А тем временем места на полках достаются более обязательным поставщикам, и лучшие агенты переходят к более стабильно работающим конкурентам. Иногда к разрушению взаимного доверия ведет эгоистическое поведение – настойчивость торговых посредников, стремящихся увеличить размер и стоимость заказа и свой личный доход без учета существующих потребностей магазина. Тогда торговец ищет более внимательного и терпеливого поставщика.

Сам торговец не должен препятствовать представителям поставщика осуществлять контроль остатков. Желательно все же не допускать случаев, когда товар заканчивается. Некоторые покупатели имеют предубеждение против «последнего экземпляра с витрины», считая его свойства худшими по сравнению с другими образцами: помялась коробка, нарушена упаковка и т.д. У этих покупателей может сформироваться негативное отношение ко всему магазину.

В качестве основного элемента управления запаса применяют «правило полутора».

Алгоритм расчета заказа

Определяется объем предыдущей доставки и остатки продукции в торговой точке, на основе этих данных определяется V продаж за истекший период, который в свою очередь увеличивается в 1,5 раза (умножить на 1,5), из полученного таким образом запаса товара на складе вычитается остаток, после чего получается объем заказа.

V_{предыдущей доставки} – Остатки товара на складе = V_{продаж за истекший период}

V_{продаж за истекший период} * 1,5 = Необходимый запас товара на складе

Необходимый запас тов. на складе – Остатки товара на складе = ЗАКАЗ

Применение данной методики направлено на формирование оптимального заказа с учетом циклической частоты доставки (стандартным циклом является неделя), что в конечном итоге позволяет избегать перезатаривания торговой точки. За счет коэффициента, применяемого в расчет, возможно учитывать реально прогнозируемое повышение объема продаж (праздники) и увеличенный цикл посещения (одна, две и т.д. недели). Например, возможно применение следующих коэффициентов:

§ *2 – для торговых точек, делающих заказ в пятницу с доставкой в понедельник и работающих в выходные дни;

§ *2,5 – при цикле в 2 недели;

§ *3 – при формировании заказа накануне праздников.

При формировании объема и структуры запасов в торговой точке необходимо учитывать следующие факторы:

-средний объем продаж по видам и типам упаковки;

-размер организованного листа продажи, наличие в нем торгового оборудования;

-физический размер складских площадей торговой точки;

-циклическую частоту доставки продукции в торговую точку;

-необходимость наличия резерва продукции на складе;

-проведение рекламных кампаний;

-условия оплаты поставок клиентом.

Правила присутствия.

1) Необходимый ассортимент продукции, присутствующий на складе магазина, должен быть представлен в торговом зале. Если у поставщика заказали новые позиции ассортимента, выставить их на продажи надо по возможности, сразу после доставки. Исключение составляют, естественно, зарезервированный по взаимной договоренности товар, или товар, уже оплаченный, но не доставленный покупателю.

2) Позиции, представленные на витрине, должны быть доступны в продаже. Нарушение этого правила («есть на витрине, – есть в продаже») сопровождается надписью «нет» напротив образца товара. Это проще, чем снимать его и заново компоновать продукцию на полках (аргумент - «завтра подвезут»). Раздражение вызывает отсутствие товара, выбранного в случае открытого решения. Обдумывание производится на месте покупки, и покупатель хочет именно тот товар, на выбор которого он потратил свое время и силы. Можно предложить приемлемую альтернативу отсутствующему товару, но энтузиазм покупателя существенно уменьшится, и удовлетворение снизится, потому что выбор навязывается извне.