Оценивание каналов сбыта

Наиболее важным моментом является выбор критериев, по которым оцениваются каналы сбыта. Среди них наиболее значимыми являются следующие:

Ø объем сбыта через канал за определенный период;

Ø прибыль на канале сбыта;

Ø затраты производителя;

Ø тенденции роста объема сбыта;

Ø негативные проблемы (рост затрат на рекламу, на коммунальные услуги, энергоносители и др.);

Ø изменение внешних факторов (налоговой и таможенной политики, законодательства);

Ø изменение транспортных тарифов;

Ø количество и виды услуг, выполняемых для потребителей на канале сбыта;

Ø скорость выполнения заказа.

При выборе канала сбыта промышленное предприятие должно учитывать также и то, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и многие другие критерии оценки. Одновременно с выбором канала сбыта предусматривается вид сбыта каждого товара.

Существуют шесть видов сбыта: прямой, косвенный, интенсивный, селективный, нацеленный и ненацеленный.

Прямой сбыт широко распространен при продаже средств производства и реже – товаров широкого потребления.

Для продажи товаров широкого потребления применяется косвенный сбыт - продажа товаров через торговые организации, независящие от фирмы-производителя.

Интенсивный сбыт предназначен для продажи товаров широкого потребления, в том числе марочных (фирменных) товаров. Сущность такого сбыта заключается в том, что продажа товара ведется через большое количество различных посредников.

Селективный сбыт предусматривает ограничение числа торговых посредников. Его обычно используют при продаже товаров, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских, подготовки специального персонала. Кроме того, селективный сбыт применяется при сбыте престижных товаров.

Нацеленный сбыт предполагает продажу товаров какой-либо конкретной группе покупателей.

Ненацеленный сбыт применяется, как правило, для всех потенциальных покупателей, поэтому требует больших рекламных расходов.

Сбыт товаров широкого потребления может осуществляться также сотрудниками разъездной службы (коммивояжерами или агентами). В задачи работников сбыта разъездной службы входят:

· сбор рыночной информации

· поиск потенциальных клиентов

· организация разъездной торговли

· вступление в контакт с клиентами

· демонстрация ассортимента товаров

· заключение договоров купли-продажи

· наблюдение за выполнением заказов

· оказание помощи в рекламациях

· участие в мероприятиях по стимулированию сбыта.

Вопросы для самоконтроля:

1.Что должно учитывать промышленное предприятие при выборе канала сбыта?

2.Что предполагает нацеленный сбыт?

3.Какие каналы используются наиболее часто?

Тестовые задания.

В задачи работников сбыта разъездной службы входят:

1.Все ответы верны;

2.Сбор рыночной информации;

3.Поиск потенциальных клиентов;

4.Организация разъездной торговли;

Нацеленный сбыт:

1. Предполагает продажу товаров какой-либо конкретной группе покупателей;

2.Предназначен для продажи товаров широкого потребления, в том числе марочных (фирменных) товаров;

3. Распространен при продаже средств производства и реже – товаров широкого потребления;

4. Предусматривает ограничение числа торговых посредников;

Селективный сбыт:

1. Предусматривает ограничение числа торговых посредников;

2. Предполагает продажу товаров какой-либо конкретной группе покупателей;

3. Распространен при продаже средств производства и реже – товаров широкого потребления;

4. Предназначен для продажи товаров широкого потребления, в том числе марочных (фирменных) товаров;

Наиболее значимым критерием по которому оцениваются каналы сбыта является:

1. Все ответы верны;

2.Объем сбыта через канал за определенный период;

3.Прибыль на канале сбыта;

4.Затраты производителя;

Наиболее часто в настоящее время используются следующие каналы сбыта:

1.Все ответы верны;

2.Производитель – потребитель;

3.Производитель – розничный торговец – потребитель;

4.Производитель – оптовый торговец – розничный.

Ненацеленный сбыт применяется:

1. Для всех потенциальных покупателей;

2. Для конкретной группы потребителей;

3. Для избранных потребителей;

4. Нет правильного ответа.

Сбыт широко распространенный при продаже средств производства и реже – товаров широкого потребления - это:

1. Прямой сбыт;

2. Косвенный сбыт;

3. Интенсивный сбыт;

4. Селективный сбыт.

Интенсивный сбыт ведется:

1. Через большое количество различных посредников;

2. Через ограниченное количество различных посредников;

3. Только через оптовых посредников;

4. Нет правильного ответа.

Литература:

Основная:

1. Ветроградов В. Управление продажами. 2004.

2. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. — М.: Финансы и статистика, 2001.

3. Хайман С. Санчес Д. Новые стратегии продаж. 2001.

Дополнительная:

4. Паутов А.И. «Программа». Решения задачи оптимального управления продажами с использованием статистических моделей» – М. 2001.

5. Грейм Б.С., Шелен Ф.М. Полное руководство для менеджера по продажам. –М. 2002.

6.Ребрик С. «Тренинг продаж». –М. ЭКСМО. 2002.

7.ДжобберД., ЛанкстерДж. Продажи и управления продажами: Учебное пособие. –М.:Юнити-Дана, 2002.