Q3.Комбинация доброжелательность и подчинение

Q2.Комбинация подчиненности и враждебности.

Q1. Комбинация доминирования и враждебности.

Параметрическая модель покупательского поведения.

Торговым представителям необходимо разбираться в различных типах индивидуальности покупателей. Исследователи доказали, что любой человек может быть тепло или враждебно настроен, доминировать или подчиняться.

Хотя существуют различные степени проявления указанных типов поведения, исследователи полагают, что можно ограничится тем, что разместить анализируемых людей в одну из ячеек матрицы «два на два» в зависимости от типа поведения каждого.

- Доминирующий тип. В ситуациях личного общения доминирование является фактором, обеспечивающим контроль над другими.

- Подчиненный тип. Готовность позволять другим быть лидерами.

- Доброжелательный тип. Уважительный к другим.

- Враждебно-настроенный тип. Отсутствие уважения к другим.

На рис. 1. показана эта модель покупательского поведения.

Доминирующий тип	Q2	Q3
	Враждебно-настроенный тип	Доброжелательный тип.

Подчиненный тип

Q1

Q4

Рис.1. Параметрическая модель покупательского поведения.

Исследователи утверждают, что хотя люди имеют множество отличий, каждый из нас попадает в одну из четырех указанных групп. Чтобы помочь идентифицировать тип, торговый представитель должен отыскать знаковые характеристики.

Это громко и много разговаривающие люди, требовательные и решительные в своих действиях. Они везде «суют свой нос», ведут себя по отношении к окружающим агрессивно и самоуверенно. С ними достаточно трудно ладить, а, кроме того, они часто бывают излишне обидчивыми. Как правило, к торговым представителям они относятся с недоверием.

Чтобы завоевать расположение этих людей, правильным поведением торгового представителя будет повышение доминированности до того же уровня.

Такие люди являются холодными, отчужденными и некоммуникабельными. Часто они бывают одинокими людьми и работают на таких должностях, которые требуют скорее концентрации внимания, чем общения. Отвечая на задаваемые им вопросы, они стараются дать короткие и некатегоричные ответы. Представители этой категории в ходе совершения покупки предпочитают избегать по возможности общения с торговыми представителями, но если этого не удается, ограничивается пассивной, почти отстраненной ролью.

При первой встрече с представителем этого типа, торговый представитель не должен делать попытки доминировать, а постараться постепенно завоевать его доверие.

Это экстраверты, дружелюбные, понимающие, разговорчивые, позитивно настроенные люди, которые по своей природе при этом не могут быть лидерами. Они предпочитают покупать у тех людей, которые им нравятся, и относиться к общению в ходе покупки как к социальному явлению. Как правило, они соглашаются в основном со всем тем, что им говорят торговые представители, а если чувствуют какие то сомнения, то могут на время отложить покупку, пока с кем-нибудь не посоветуются.

Торговый представитель должен удовлетворить их социальную потребность, действуя в теплой и дружелюбной манере.