Цели и инструменты стимулирования сбыта

Если реклама дает повод для покупки товара, то стимулирование сбыта поощряет его. Говоря о стимулировании сбыта, можно на разделить объекты стимулирования на потребителей торговцев, а также деловых партнеров.

1. Стимулирование потребителей. Цели – поощрение покупок, поощрение повторных покупок, их переманивание от конкурентов. К основным способам стимулирования потребителей можно отнести:

· Пробные образцы

· Льготная цена упаковки (скидка, например, две пачки по цене одной и т.д.)

· Подарки (премии)

· Конкурсы, акции, игры

· Демонстрация продукта в местах продажи

· Вознаграждения для постоянных клиентов

· И т.п.

2. Стимулирование торговцев. Цели –убеждение оптовых и розничных торговцев включить товар в свой ассортимент или увеличить объем закупок. Способы достижения:

· Снижение цен

· Компенсация – сумма, предлагаемая за предоставление предприятием розничной торговли товаров определенным образом (компенсация за рекламу, за демонстрацию)

· Бесплатные товары

3. Стимулирование деловых партнеров.

· Специализированные выставки и конференции (возможность найти новых потенциальных клиентов, наладить отношения с потребителями, демонстрировать новые товары)

· Конкурсы среди торгового персонала (стимулирование собственного персонала или дилеров)

· Сувенирная реклама

Стимулирование сбыта наиболее эффективно при одновременном проведении рекламной компании. Считается, что ценовое стимулирование в сочетании с активной рекламой увеличивает объем продаж в среднем на 20%.

Преимущества и недостатки стимулирования сбыта

Преимущества:

· Приводит к кратковременному росту продаж и дополняет рекламу и личные продажи;

· Привлекает внимание и содержит информацию, способную вывести потребителя на товар;

· Содержит явное побуждение к совершению покупки, предлагая какую-либо уступку или льготу, представляющую ценность для потребителя;

· Содержит конкретное предложение немедленно совершить покупку.

Недостатки:

· Может использоваться только как дополнительный вид продвижения;

· Не может применяться постоянно;

· Часто смещает акцент с основных параметров качества на второстепенные;

· Чрезмерное использование элементов стимулирования сбыта может негативно сказаться на имидже торговой марки;

· Стимулирование сбыта в большинстве случаев сопряжено для компании со снижением цен, что негативно сказывается на прибыли на единицу продукции.