Характеристика манипуляций в общении

Манипуляция — побуждение другого человека к пережива­нию определенных состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходи­мых для достижения партнером своих собственных целей.

К числу характеристик манипуляции как метода воздействия на партнера можно отнести:

• манипуляция — это вид духовного, психологического воз­действия на человека (группу, общество);

• манипуляции имеют скрытый характер воздействия (попыт­ка манипулирования лишь тогда будет успешной, когда факт воздействия адресатом не осознается и конечная цель мани­пулятора ему неизвестна; для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия сво­ими собственными, а не «наведенными» извне, и признавал себя ответственным за них);

• манипуляция предполагает игру на человеческих слабос­тях — «мишенях воздействия» (чувство собственного дос­тоинства, чувство собственности, финансовый достаток, власть, слава, служебное продвижение, общение, професси­ональная квалификация, известность, враждебное отноше­ние к непохожим на нас и пр.) — никто не желает показать­ся трусом, нерешительным, жадным, неумным, наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, получать похвалу и т. п.;

• манипуляция предполагает побуждение к совершению определенного действия.

Манипуляции — важный элемент деловых отношений и могут быть конструктивно использованы в управленческой практике на уровне межличностных контактов:

во-первых, для создания ореола руководителя организации или подразделения;

во-вторых, для смягчения формы принуждения, обойтись без которого не удается ни одному руководителю;

в-третьих, для создания единой направленности желаний под­чиненных на достижение целей организации.

Руководитель вместо силового воздействия может управлять подчиненными незаметно, создавая у них иллюзию полной само­стоятельности и свободы. И в то же время он должен быть вни­мательным и не допускать того, чтобы его подчиненные незамет­но управляли им и использовали его в своих личных целях.

Всю совокупность уловок-манипуляций, используемых в дело­вом общении (в спорах, дискуссиях, полемике), можно условно объединить в три группы: организационно-процедурные, психологические и логические манипуляции.

Организационно-процедурные манипуляции могут быть ис­пользованы организаторами переговорного процесса, дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведо­мо неприемлемому для оппонентов варианту обсуждения.

Примерами манипуляций данной группы являются:

• «формирование первичной установки» (изначальное предо­ставление слова тем, чье мнение известно, импонирует ок­ружающим и способно сформировать у них определенную установку на восприятие какой-либо информации);

• «предоставление материалов лишь накануне» (предоставле­ние участникам взаимодействия рабочих материалов — про­ектов, контрактов, программ — незадолго до начала работы затрудняет ознакомление с этими материалами);

• «недопущение повторного обсуждения» (сознательно не до­пускается поступление новых, заслуживающих внимания данных, способных повлиять на выработку окончатель­ного решения);

Психологические манипуляции основаны на использова­нии приемов, вводящих собеседника в состояние раздражения, иг­рающие на его чувствах самолюбия и стыда. К числу таких мани­пуляций можно отнести:

• «раздражение оппонента» (выведение его из состояния психи­ческого равновесия обвинениями, упреками, насмешками, с тем чтобы он сделал ошибочное заявление, прервал общение);

• «использование непонятных слов» (оппоненту неловко при­знаться, что он не знает значения какого-либо слова);

• «слишком быстрый или слишком медленный темп об­суждения» (слишком быстрый темп обсуждения не позво­ляет партнеру «проанализировать» всю поступающую информацию, слишком медленный темп вынуждает оп­понента подгонять партнеров, пропускать детали);

• «перевод в сферу домыслов» (полемика переводится в русло обличения, оппонента вынуждают либо оправды­ваться, либо объяснять то, что не имеет отношения к обсуждаемой проблеме) и т.д.

Логические манипуляции построены на сознательных на­рушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях воздействия на недостаточно осведомленного оппонента. Основные при­емы этой группы сводятся к следующему перечню:

• «неопределенность тезиса» (нечеткая и неопределенная фор­мулировка основного тезиса позволяет по-разному интерпре­тировать высказанную мысль);

• «несоблюдение закона достаточного основания» (доводы, суждения, аргументы верны, но не достаточны);

• «порочный круг в доказательстве» (данная уловка призвана доказать мысль с помощью ее же самой, только сказанной иными словами) и др.

Конструктивное использование манипуляций призвано способ­ствовать сохранению и развитию деловых отношений и личности партнеров. Следует при этом иметь в виду, что обратное влияние манипулятивного общения на личность существует в тех случаях, когда в силу его частого употребления, хорошей техники исполь­зования и, соответственно, постоянных успехов на этом поприще, человек начинает считать манипулятивное общение единственно правильным. В таком случае все общение человека сводится к манипуляциям другими людьми (и тогда, когда это нужно, и когда это совершенно неоправданно).

Вместе с тем манипуляции становятся негативными, когда насилие над личностью превышает уровень, диктуемый специ­фикой работы. Соответственно, коммуникативная культура предполагает умение не только конструктивно использовать манипуляции, но и противостоять им.