Некоторые правила

Временные рамки гипнотически действуют на людей. Мы склонны придерживаться их даже тогда, когда сами этого не хотим. Поэтому очень неплохая идея увязывать предложения с определенным временем как можно более часто. Это поможет вам заставить другого человека принять его. Временные рамки работают даже в тех случаях, когда это кажется невозможным.

^

| Эффективность переговоров увеличивается тогда, когда стороны просят делать как можно больше перерывов; в этом больше смысла, чем в длительных переговорах,:и коротких паузах. Обговорите повестку дня до того, как начались переговоры.:Прежде чем стороны начнут готовиться к переговорам, анализируется проблема, которая ляжет в их основу. В чем ее суть? Есть ли иные пути ее решения, требующие меньших затрат и усилий?

При анализе проблемы необходимо обращать внимание прежде всего на интересы сторон. Часто участники перегово­ров склонны обсуждать и соответственно готовить лишь пози­ции, т. е. то, как они сформулировали свое видение проблемы. К сожалению, не всегда в позициях отражаются истинные интересы партнеров. Обращение не к интересам сторон позво­ляет найти развязку проблемы наиболее оптимальным образом. (Зачастую не так важен итог сейчас, как установление долгосрочных партнерских отношений.)

Перед формированием позиции необходимо выработать об­щий подход к данным переговорам — их концепцию. При формировании общего подхода к переговорам в первую оче­редь определяются те задачи, которые будут реализовываться на переговорах: для чего вообще необходимо вступать в дан­ные переговоры? Что желательно получить в итоге?

Переговоры практически всегда предполагают несколько вариантов решения проблемы. Найти и оценить эти варианты предстоит еще до начала самого процесса переговоров. Какой из них в наибольшей степени отвечает интересам? Возможна ли его корректировка с тем, чтобы он был более приемлем? Какие негативные моменты он в себе несет? На эти вопросы надо постараться найти ответы еще в ходе подготовки к перего­ворам.

Основные аргументы дальнейшей беседы продуманы зара­нее. При подготовке аргументов необходимо учитывать также, к кому они обращены — непосредственно к партнеру или к третьей стороне (например, к общественному мнению); каковы культурные, психологические и т. д. особенности аргументов, к кому они направлены.

Характер отношений с партнерами на переговорах оказы­вает значительное влияние на результат переговоров. Вот шесть основных элементов, из которых складываются отноше­ния:

1. Рациональность. Необходимо вести себя рационально, ес­ли даже другая сторона проявляет эмоции.

2. Понимание. Постарайтесь понять партнера. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможность выра­ботки взаимоприемлемых решений.

3. Общение. Если даже противоположная сторона вас не слушает, постарайтесь провести консультации с ней, тем самым будут улучшены отношения.

4. Достоверность. Не давайте ложной информации, даже если это делает противоположная сторона. Такое поведе­ние ослабляет силу аргументации, а также затрудняет в дальнейшем взаимодействие с другими партнерами.

5. Избегайте поучающего тона.

6. Принятие. Постарайтесь принять другую сторону и будь­те открыты для того, чтобы узнать нечто новое от парт­нера.

Готовясь к переговорам или ведя их, стороны так или иначе формируют свое представление о другой стороне. в нем могут быть просчеты, связанные с недооценкой личности менеджера. Поэтому так важно учитывать всю психологиче­скую информацию о ваших партнерах — их имидж, мотивы, связи, гарантии и пр.

Итак, подведем итоги:

Для успешного ведения деловых переговоров важно «про­считать» партнера, понять его, определить мотив его действий, знать его репутацию, деловые связи. Желательно иметь га­рантов его порядочности, хотя бы неформальную рекомен­дацию.

В договоре важно предусмотреть всё, что могло бы в слу­чае непредвиденных событий помочь вам выиграть дело в ар­битраже. При ведении переговоров по манере поведения парт­неров определите, какую тактику они используют. Если ис­пользуется эмоциональная тактика нажима, постарайтесь перевести беседу в рациональное русло. Противопоставляйте эмоциональным приемам в деловой дискуссии рациональные.

Учитывайте интересы партнера, старайтесь вести равно­правный диалог. Не позволяйте себе и своей команде «рассла­биться» и создать имидж жертвы. Целенаправленно создавай­те на деловых переговорах имидж антижертвы, сочетая это с высокой культурой делового общения.

Не позволяйте «сбить себя с толку», переместить акценты на переговорах, всегда, помните о своей цели.

При неудачах или очень сильной поляризации возможно приглашение посредника, т. е. третьей нейтральной стороны с целью оптимизации процесса и нахождения решения, кото­рое удовлетворило бы все стороны.

Международные переговоры. Перед представителями раз­ных стран на переговорах стоит задача научиться вместе грести в одной лодке, направляя ее к общей цели. Подобно тому, как спортсмены-гребцы руководствуются несколькими главными правилами, чтобы управлять своей лодкой, уча­стники переговоров должны придерживаться нескольких основных принципов, позволяющих им совместными усилия­ми продвигать процесс переговоров. Нижеперечисленные де­сять простых правил сформулированы с целью помочь вам и вашим партнерам научиться управлять одной лодкой, дви­гаясь в одном направлении.