Личные (персональные) продажи - это представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами; это устное представление сотрудниками фирмы ее товаров и услуг в беседе с потребителями, предполагающая личный контакт в форме диалога, а не монолога.
Разновидности стратегий личной продажи:
- стандартная продажа (это заранее отработанный и одинаковый подход ко всем покупателям. Этот подход эффективен при продаже хорошо известных, сравнительно дешевых товаров массового потребления);
- гибкая продажа (продажа, предполагающая индивидуальный подход к каждому покупателю, «подстройку» продавца под индивидуальные запросы потребителя. Такой подход эффективен при продаже товаров производственного назначения, услуг и в тех случаях, когда товар мало известен или относительно дорог).
Достоинства личной продажи:
- индивидуальное внимание к каждому покупателю;
- гибкость;
- вовлечение потребителей в диалог;
- наличие немедленной и четко выраженной обратной связи;
- мощная нацеленность на то, чтобы покупатель совершил покупку немедленно.
Недостатки личной продажи:
- высокие издержки в расчете на одного покупателя;
- ограниченное число покупателей, приходящееся на одного продавца в каждый Момент времени;
- нередкая большая зависимость успеха продажи не от свойств товара, а от личных качеств продавца.
Существует несколько различных типов личной продажи:
- периферийный сбыт - заключение сделок на месте с торговым представителем.
- розничный сбыт - помощь в торговой точке со стороны штатного продавца.
- надомный сбыт - сделки с торговым представителем, который приходит к покупателям на дом.
Процесс продажи - это совокупность этапов, которые торговый агент проходит во время продажи той или иной продукции или услуг. Основные этапы эффективного процесса продажи:
Поиск и оценка перспективных клиентов.
· выделение перспективных направлений поиска клиентов.
· Подготовка к контакту.
· Контакт.
· Презентация и демонстрация.
· Преодоление возражений.
· Завершение сделки.
· Последующая работа с клиентом.
Стимулирование сбыта – это совокупность приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца), для краткосрочного увеличения объема сбыта, а также для увеличения числа новых покупателей.
Стимулирование сбыта применяется в ситуациях, когда необходимо:
1) за краткосрочный промежуток времени повысить объем продаж;
2) удержать привязанность потребителя к продукции;
3) продвинуть на рынок новый товар;
4) взаимодействовать с остальными элементами продвижения.
Рассмотрим преимущества и недостатки стимулирования сбыта.
Преимуществами являются:
1) большая вероятность непосредственного контакта с покупателями;
2) большое количество методов стимулирования;
3) повышение вероятности импульсивных покупок и т. п.
К недостаткам можно отнести:
1) объем продаж повышается только на небольшой промежуток времени;
2) имеется наибольший положительный эффект совместно с другими методами продвижения и т. п.
Стимулирование сбыта имеет многоцелевую направленность: потребитель, продавец, торговый посредник.
Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:
– предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);
– предложение в натуральной форме (премии, образцы товара);
– активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).
Применительно к торговой точке различные виды стимулирования можно классифицировать по их происхождению и воздействию на клиентов:
· Общее стимулирование.
· Избирательное стимулирование.
· Индивидуальное стимулирование.
роль PR в коммуникационной политике
роль PR приобретает значение функции управления, необходимой для успешной деятельности компании.
Синтетические средства маркетинговых коммуникаций:
1. Брендинг – средство маркетинговых коммуникаций, предполагающее деятельность по формированию предпочтения продукции на основе создания бренда товара, включающего в себя товарный знак, логотип, дизайн упаковки, рекламу, фирменный стиль и т.д.
2. Спонсорство – мероприятия по осуществлению финансовой помощи популярным получателям с целью продвижения собственной марки.
3. Выставки и ярмарки – организация публичной демонстрации достижений компании в какой-либо области, а также мероприятия, направленные на продажу товаров в результате выставления образцов продукции.
4. Коммуникации в местах продаж продукции – например, дегустации или промо-акции
5. Событийный (ивент-) маркетинг
6. Товарное размещение, product placement