Каждое требование и каждая уступка в какой-то степени вызывают у оппонента ощущение успеха или поражения. Поэтому имеет смысл узнать побольше о том, почему и как возникают эти ощущения. Надо усвоить три положения:
1. Успех — это относительное понятие. Он зависит от устремлений человека. Для меня удачей является то, что я проснулся и пошел на работу. Мой сосед считает день неудачным, если он не пробежал перед завтраком две мили. В проведенном нами эксперименте одни говорили, что их устроит только 700 тыс. долларов, в то время как дру-
гие были вполне удовлетворены 200 тыс. долларов. Психолог Альфред Адлер сказал: «То, что индивид воспринимает как успех, является только его субъективным ощущением».
2. Как правило, успешно завершенное дело вызывает новые надежды, а неудача уменьшает их. Люди, добившиеся крупного успеха, имеют тенденцию сильно повышать ставки, но не делают этого при умеренном успехе. В случае умеренного успеха имеется тенденция слегка понижать ставки. Однако серьезные неудачи вызывают, как правило, резкое падение уровня ожиданий.
|
|
3. Люди не испытывают ощущения успеха или поражения каждый раз, когда они что-то делают. Они не получают особого удовлетворения от простой работы и не испытывают чувства Поражения, если им предлагают выполнить работу, превышающую их возможности. Только если задача приближается к потолку их возможностей, они радуются, если справились с ней, и расстраиваются, оказавшись не на высоте. Из этого следует, что в каждом успехе или провале заложена конфликтная ситуация. С одной стороны, опасаясь неудачи, люди склонны ставить перед собой несложные задачи, с другой — они стремятся высоко поднимать планку, так как хотят добиться успеха.
Целесообразно рассматривать все маневры и п риемы, применяемые на переговорах, с учетом их влияния на отношение оппонента к успеху и поражению. Умеренные предложения одной стороны могут быть расценены партнером, которому свойствен низкий уровень ожиданий, как блс1Стящий успех. Они могут подвигнуть его на решительные действия и на предложение завышенных требований, оторванных от реальной ситуации. Во время переговоров все действия должны быть направлены на изменение уровня ожиданий оппонента в нужную сторону с помощью механизма успех — поражение* В 14-й главе мы расскажем более подробно, как можно использовать маневрирование уступками для воздействия на уровень ожиданий оппонента и его ощущение успеха или поражения.