Успех и поражение

Каждое требование и каждая уступка в какой-то степени вызывают у оппонента ощущение успе­ха или поражения. Поэтому имеет смысл узнать побольше о том, почему и как возникают эти ощу­щения. Надо усвоить три положения:

1. Успех — это относительное понятие. Он за­висит от устремлений человека. Для меня удачей является то, что я проснулся и пошел на работу. Мой сосед считает день неудачным, если он не пробежал перед завтраком две мили. В проведен­ном нами эксперименте одни говорили, что их уст­роит только 700 тыс. долларов, в то время как дру-

гие были вполне удовлетворены 200 тыс. долларов. Психолог Альфред Адлер сказал: «То, что индивид воспринимает как успех, является только его субъ­ективным ощущением».

2. Как правило, успешно завершенное дело вы­зывает новые надежды, а неудача уменьшает их. Люди, добившиеся крупного успеха, имеют тен­денцию сильно повышать ставки, но не делают этого при умеренном успехе. В случае умеренного успеха имеется тенденция слегка понижать ставки. Однако серьезные неудачи вызывают, как прави­ло, резкое падение уровня ожиданий.

3. Люди не испытывают ощущения успеха или поражения каждый раз, когда они что-то делают. Они не получают особого удовлетворения от про­стой работы и не испытывают чувства Поражения, если им предлагают выполнить работу, превышаю­щую их возможности. Только если задача прибли­жается к потолку их возможностей, они радуются, если справились с ней, и расстраиваются, оказав­шись не на высоте. Из этого следует, что в каждом успехе или провале заложена конфликтная ситуа­ция. С одной стороны, опасаясь неудачи, люди склонны ставить перед собой несложные задачи, с другой — они стремятся высоко поднимать план­ку, так как хотят добиться успеха.

Целесообразно рассматривать все маневры и п риемы, применяемые на переговорах, с учетом их влияния на отношение оппонента к успеху и пора­жению. Умеренные предложения одной стороны могут быть расценены партнером, которому свой­ствен низкий уровень ожиданий, как блс1Стящий успех. Они могут подвигнуть его на решительные действия и на предложение завышенных требова­ний, оторванных от реальной ситуации. Во время переговоров все действия должны быть направле­ны на изменение уровня ожиданий оппонента в нужную сторону с помощью механизма успех — поражение* В 14-й главе мы расскажем более по­дробно, как можно использовать маневрирование уступками для воздействия на уровень ожиданий оппонента и его ощущение успеха или поражения.