2015-04-30
377
- Согласование целей и интересов. Переговоры становятся переговорами или обсуждением благодаря действию этого механизма. Степень достигнутого согласования может быть различной: от полного учета интересов до частичного. В этих случаях переговоры считаются успешными.
Согласование целей и интересов более эффективно, если обеспечены:
- ориентация сторон на решение проблемы, «на дело»;
- хорошие или нейтральные межличностные отношения оппонентов;
- Уважительное отношение к оппоненту;
- Открытые позиции, предъявление четких индивидуальных целей;
- Способность к корректировке своих целей.
2. Стремление к взаимному доверию сторон. Конечно, стороны рискуют, будучи вынужденными доверять недавнему противнику. Однако согласование интересов, шаги навстречу друг другу, ослабление негативных эмоций способствуют развитию взаимного доверия.
3. Обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. Власть определяет возможности влияния на другого.
Технология ведения переговоров – это совокупность действий, предпринимаемых сторонами в ходе переговоров, и принципов их реализации. Она включает в себя способы подачи позиции, принципы и тактические приемы взаимодействия с оппонентом.
Выделяют четыре способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров: открытие позиции, закрытие позиции, подчеркивание общности в позициях, подчеркивание различий в позициях.
