Понять другому человеку, что вы отдаете себе отчет

В существовании нужд и интересов другой стороны.

Отметьте, что вы не собираетесь принизить их значимость,

Чтобы за их счет удовлетворить свои собственные. С этой

Целью можно предварить описание своих нужд словами,

Обобщающими ваше понимание желаний другого человека.

В приведенной выше ситуации вы могли бы сказать

следующее: ÅsЯ знаю, что компании следует весьма

Осторожно подходить к своим расходам, учитывая возрастающую

Конкуренцию. Мне кажется, что последние несколько

Лет я способствовал увеличению эффективности ее деятельности

в этих условияхÅt. Представляя аргументы в пользу

Увеличения вашей зарплаты, приведите множество конкрет-

Ных деталей, свидетельствующих о том, что вами сделано

И чего вы заслуживаете. Здесь снова вам следует описать

Перспективу для себя настолько четко, насколько это будет

Возможно. Вам следует так представить свои интересы,

Чтобы они выглядели совпадающими с интересами другой

Стороны. Если посредством конкретных жизненных деталей

Вам удастся завоевать внимание и сочувствие другой

Стороны, то это может вам помочь добиться желаемого

Результата.

Часто хороший эффект также дает объяснение ваших

Мотивов, интересов или нужд перед заявлением о своей

Позиции. В этом случае другой человек будет более

Восприимчив к вашим словам, поскольку вы подвели его

К предмету разговора. Если же вы начнете с определения

Своей позиции, то это может в некоторых случаях вызвать

Сопротивление и защитную реакцию у другой стороны.

Другой человек увидит, что ваша позиция противоположна

Его собственной, и у него может возникнуть желание

Противодействовать или защищаться. Но если вы начнете

С того, что лежит в основе ваших чувств или желаний, то это

Поможет другому человеку взглянуть на ситуацию с вашей

Точки зрения и быть более восприимчивым к сказанному

Вами.

В качестве иного примера можно привести супружеские

Взаимоотношения. Жена остается дома с маленькими

Детьми, муж тем временем работает на заводе. Она хочет

Устроить детей в детский сад и вернуться на работу. При

Этом она знает, что ее желание вызовет гнев супруга. Он

Может почувствовать обеспокоенность ее независимостью

И озабоченность воспитанием детей в чужих руках. Если она

Прямо заявит ему о том, чего она хочет, то это легко может

привести к скандалу. Она может предвидеть ход событий:

Она скажет о своем желании; он ответит, что это желание

Ему не нравится; она будет настаивать, возможно, обвиняя