Навыки установления делового контакта

Установление контакта с собеседником (невербальные способы, навыки вербального контакта) составляет глав­ное содержание первой фазы общения. Под контактом понимается наличие симпатии между собеседниками, желание взаимодействовать, доверие и искренность. По-другому это можно назвать умением понравиться собе­седнику, личным обаянием.

Одной из важнейших составляющих способности нра­виться людям является умение продемонстрировать им свое уважительное, доброжелательное отношение. Вспом­ним, о ком мы обычно говорим: «Какой приятный человек!» Как правило, эти слова мы относим к тому, кто «приятно», хорошо вел себя по отношению к нам, дал нам почувство­вать теплоту и уважение. Таким образом, умение проявить в данный момент добрые чувства к собеседнику — очень важный компонент успеха. Далеко не всегда это легко по отношению как к знакомым, так и к тем, кого мы видим впервые. Нередко нам мешает сложившаяся в прошлом «установка», т. е. предварительная настроенность на оп­ределенное отношение к тому или иному человеку. Когда мы имеем дело со знакомым, то установку формируют прошлые впечатления о его поступках, словах, отноше­ние к ним. При встрече с незнакомым на нас влияют сте­реотипные представления о психическом складе людей с определенным типом внешности, манерой одеваться, их похожесть на наших приятных или неприятных зна­комых и т. д. Если мы не относимся к таким предубежде­ниям с разумной критикой, они могут значительно иска­зить реальную картину.

Мы часто склонны делать преждевременные выводы: «Я с первого взгляда понял, что это за человек!» При такой установке впоследствии подкрепляется и воспринимает­ся только та информация, которая подтверждает первое впечатление, а остальное отсеивается, кажется малозна­чительным и недостоверным.

1.2.1. Невербальные способы

Восприятие и понимание партнера по деловому обще­нию осуществляются путем оценки вербальной и невер­бальной информации. Если по словесному каналу в основ­ном передается чистая информация, то по невербально­му — отношение к партнеру по общению, его эмоциональное состояние.

Любое переживание человека так или иначе проявля­ется в его внешнем облике, мимике, жестах, позах, инто­нациях голоса. Результаты ряда исследований свидетель­ствуют о том, что в процессе общения 55-65% информа­ции о партнерах человек получает посредством наблюдения за ними.

Если слова человека — чаще всего плод его сознания, то невербальные проявления — реакция подсознательных процессов. Вот почему необходимо обращать самое при­стальное внимание на рассогласование между словами и жестами.

Невербальное поведение человека неразрывно связа­но с его психическими состояниями и служит средством их выражения.

В процессе общения невербальное поведение высту­пает объектом истолкования не само по себе, а как пока­затель скрытых для непосредственного наблюдения ин­дивидуальных психологических и социальных характери­стик личности. На основе невербального поведения раскрывается внутренний мир личности, осуществляет­ся формирование психического содержания общения и совместной деятельности.

Люди довольно быстро научаются приспосабливать свое вербальное поведение к изменяющимся обстоя­тельствам, но язык тела оказывается менее пластич­ным. В социальной психологии разработаны различные классификации невербальных средств общения. Наибо­лее значимые невербальные средства — кинесические — зрительно воспринимаемые движения другого человека, выполняющие выразительно-регулятивную функцию в общении. К кинесике относятся выразительные движе­ния, проявляющиеся в мимике, позе, жесте, взгляде, по­ходке.