Системы стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта как форма маркетинговых коммуникаций – система побудительных мер и приемов, носящих кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи товара.

«Сейлз промоушн» – деятельность по реализации коммерческих и творческих идей, стимулирующих продажи товаров или услуг клиента в короткие сроки. В «сейлз промоушн» выделяют два направления:

· содействие развитию торговли товарами или услугами конкретного рекламодателя;

· содействие развитию торговли на местах продажи путем личных контактов с потребителями.

В системах стимулирования сбыта выделяют три типа адресатов:

· потребители;

· торговые посредники;

· собственный торговый персонал.

Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителей, решают следующие задачи:

· познакомить потребителя с товарами-«новинками» и подтолкнуть его к покупке;

· увеличить объем покупок одного покупателя;

· поощрить приверженцев конкретных торговых марок;

· снизить временные колебания сбыта.

К ним относят:

· скидки с цены;

· премии;

· распространение купонов;

· бесплатные образцы;

· игры, лотереи, викторины, конкурсы;

· подкрепление товара (потребительский кредит, бесплатные сопутствующие услуги по транспортировке, наладке, монтажу, гарантии);

· согласие принять товар обратно в случае неудовлетворенности покупателя;

· предложение о возврате денег;

· упаковку по льготным ценам.

Мероприятия стимулирования сбыта при воздействии на торговых посредников связаны с решением определенных задач:

· увеличение объема сбыта;

· стимулирование максимальных объемов заказов;

· поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара;

· снизить временные колебания в поступлении заказов от посредников.

Виды мероприятий:

· скидки с цены при оговоренном объеме партии товара;

· предоставление оговоренного количества единиц товара посреднику бесплатно при условии закупки определенного его количества;

· премии-«толкачи», выплачиваемые дилерам при продаже товаров сверх оговоренного их количества за определенный отрезок времени;

· организация конкурсов дилеров;

· «рекламные зачеты» посредникам за проведение рекламных кампаний;

· организация съездов дилеров;

· «сбытовые зачеты» для посредников от фирмы-производителя;

· возможность бесплатного повышения квалификации за счет производителя сложнотехнической продукции.

Стимулирования сбыта по отношению к собственному торговому персоналу преследует цели:

· увеличение объема сбыта в подразделениях самой кампании;

· поощрение эффективно работающих работников фирмы;

· обмен опытом между продавцами.

Средства стимулирования торгового персонала:

· премии лучшим торговым работникам;

· предоставление лучшим продавцам дополнительных дней отпуска;

· организация развлекательных поездок для передовиков за счет фирмы;

· конкурсы продавцов с награждением победителей;

· расширение участия передовиков в прибылях фирмы;

· проведение конференций продавцов;

· возможные моральные поощрения (присвоение почетных званий, вручение вымпелов и т.д.).

Характерными чертами систем стимулирования сбыта можно считать:

· привлекательность (льгот, бесплатные блага);

· информативность;

· кратковременный характер эффекта в росте продаж;

· многие приемы «сейлз промоушн» носят форму приглашения к покупке;

· многообразие средств и приемов стимулирования сбыта.