2015-05-25
346
Если возражение настоящее, то:
- Внимательно слушайте;
- Не реагируйте на критику;
- Не обижайтесь;
- Будьте спокойны;
- Думайте логично;
- Прежде всего, постарайтесь понять, что именно волнует
клиента;
Необходимо преобразовать возражение в форму вопроса, это
помогает:
- Проверить, понимаете ли вы возражение;
- Выяснить возражение;
- Перевести возражение в другую, знакомую вам область.
Уточните возражение с помощью открытых, выведывающих
вопросов.
Теперь мы подошли к настоящей проблеме, которая может быть:
 |  | ||
Легкой Тяжелой
Преимущество возникает, Преуменьшить Преумножить
Если, клиент не совсем недостатки преимущества
Ясно понимает преимущества
Или не владеет всей информацией.
Для достижения успеха при работе с возражениями необходимо помнить:
-Клиентов необходимо уважать;
-Учиться у них;
-Не быть высокомерным;
-Быть вежливым;
-Следовать основному правилу в области продаж:
Клиент всегда прав!
Но если возражения все-таки появились, то:
1.Дайте возможность высказаться. Если собеседник возражает по существу, выслушайте его очень внимательно, используя тот тип слушанья, который соответствует состоянию партнера и данной ситуации. Иногда возражение снимается, как только собеседник внимательно, с пониманием выслушает.
2.Не говорите клиенту, что он не прав
3.Выделите в возражениях то, с чем вы согласны
4.Избегайте дискуссий
5.Имейте карту возможных возражений
6.Не задерживайтесь на трудных возражениях
7.Будьте оптимистом. Возражение- признак желания купить.
8.Не пользуйтесь фразами типа «да, но…», потому что они полностью опровергают доводы собеседника.
Многие торговые агенты панически боятся возражений во время презентаций своего товара, стараются не замечать их и всячески игнорировать. Такие агенты, постоянно говорят одно и то же и действуют, как очень жесткий пресс, все их убеждения сводятся к тому, что их товар или услуга - панацея от всех проблем.
Профессиональный торговый агент только приветствует возражения, так как они – сигнал истинного интереса.
Представьте себе, что на вашей презентации или представлении товаров или услуг вам никто не возразил и никто не задал ни одного вопроса. Этого-то и следует особенно опасаться: ведь так ваши возможные клиенты демонстрируют полное отсутствие интереса ко всему тому, что вы говорите, и тому, что представляете.
Прежде чем мы рассмотрим, как отвечать на возражения, необходимо понять, почему они возникли, и свести к минимуму их влияние на процесс продажи.
