Истинные и ложные возражения

Истинные возражения - это возражения, которые возникли как следствие прошлого опыта, или же потому, что этот человек весьма консервативен и не любит перемен, или же вы недостаточно убедили его.

Ложные возражения могут быть лишь дымовой завесой, когда вам постоянно возражают, несмотря на все ваше красноречие. Если возражения сводятся лишь к тому, что цена слишком высока,- это явный признак того, что ваш собеседник не уполномочен осуществлять закупки.

Все истинные возражения старайтесь разрешать в пользу клиента еще в процессе переговоров - до того момента, когда вы будете подписывать договор или же обсуждать совместные планы на будущее.

Природа истинных возражений такова, что их преодоление приводит к сделке. Преодоление ложных - приводит к новым возражениям. Ложные возражения выполняют функцию маскировки, муляжа, за которым можно обнаружить истинное возражение.

Приведем примеры из жизни:

Торговый представитель приходит к клиенту и предлагает приобрести новинку. Но клиент не хочет приобретать продукцию, утверждая, что нет места на полке, все занято. На первый взгляд все так и обстоит. Но на самом деле ситуация может быть другой. И по каким-то причинам клиент не хочет говорить это торговому представителю. И если ТП примет возражение за чистую монету, то начинает рассказывать о чуде мерчендайзинга. Он даже может предложить дополнительные прилавки, которые компания предоставляет совершенно бесплатно, в обмен на то, чтобы на этих прилавках находилась только его продукция. И все эти рассказы нисколько не впечатляют клиента, насколько он ни прекрасный рассказчик, т.к. изначально обрабатывает не то возражение, которое действительно стопорит заключение сделки. И даже если клиент действительно воспользуется дополнительным прилавком, ТП потом будет искренне удивляться, замечая продукцию конкурента на полках своей компании. Вот и все, виноват сам агент, потому что не смог сразу диагностировать ложность возражения.

Ложные возражения, если к ним присмотреться, часто отличаются некой несуразностью и нелогичностью. Фраза «мы вам перезвоним, если нас это заинтересует» - производная от фразы «не звоните больше сюда никогда», вежливая форма отказа, так сказать. «Ну как вы можете перезвонить мне, если я так и не смог вам рассказать о том, что я предлагаю? Неужели вы все знаете?»