Шаг 5: Предложить решение проблемы

После того, как найдена суть возражения, предложите идею решения или способ избавления от сложившейся проблемы. Используйте отсекающие вопросы.

Например:

-Если мы сможем решить эту проблему, вы будете с нами сотрудничать?

После отсекающего вопроса если клиент отвечает «нет», то истинное возражение не найдено и необходимо вернуться к шагу 3 для нахождения настоящего возражения, а если клиент отвечает в утвердительной форме, то предложите ему решение этой проблемы, но если вы не знаете способа решения проблемы, то спросите клиента как бы он хотел чтобы вы решили эту проблему.

Шаг 6: Завершение

Полезно после работы с возражением подвести черту. Это важно, чтобы узнать, не осталось ли что-либо не выясненным. Если все в порядке и возражение преодолено, можно идти дальше. А если нет, то необходимо повторить путь сначала, работая уже с тем возражением, которое всплыло.

Не оставляйте напряженную ситуацию, не делайте гробовых пауз. Органично свяжите обсуждаемую тему с новой, в которой вы уверены, при обсуждении которой клиент будет более благосклонен. Переключитесь на что-либо: дополнительные условия, новый продукт, будущее вашего взаимодействия, технические детали и т.д.

Алгоритм обработки возражений:

1. Выслушать.

2. Согласиться

3. Задавать уточняющие вопросы

4. Подкрепить вашу мысль фактами

5. Предложить решение проблемы

6. Завершение