double arrow

Выделяют четыре основных стиля делового общения партнера при проведении переговоров


Юркина О., КР-45д

Стиль 1 основное внимание уделяется действиям (ориентация на действия). Для людей этого стиля характерно обсуждение: результатов, конкретных вопросов поведения, продуктивности, эффективности, продвижения вперед, ответственности, подтверждений, опыта, препятствий, достижений, изменений, решений.

Эти люди прагматичны, прямолинейны, часто взволнованы, решительны, быстры (переключаются молниеносно с одного вопроса на другой), энергичны (что порой составляет проблему для партнера).

Стиль 2 основное внимание уделяется процессу (ориентация на процесс). Для людей этого стиля характерно обсуждение: фактов, процедурных вопросов, планирования, организации, контролирования, проверки, апробирования, анализа, наблюдений, доказательств, деталей.

Эти люди ориентированы на систематичность, последовательность, причинно-следственные связи, честны, многословны, малоэмоциональны, тщательны, методичны.

Стиль 3 основное внимание уделяется человеческим взаимоотношениям, проблемам (ориентация на людей, их внутренний субъективный мир). Для людей этого стиля характерно обсуждение: людей в целом; человеческих нужд; человеческих мотивов; работы в команде; проблем общения; чувств; «духа работы в команде»; понимания; саморазвития; восприимчивости; осознанности; сотрудничества; убеждений; ценностей; ожиданий; отношений.

Это люди спонтанные, сопереживающие, теплые, психологически ориентированные, эмоциональные, восприимчивые, чувствительные.

Стиль 4 основное внимание уделяется человеческим взаимоотношениям, проблемам людей и т. п. (ориентация на людей вообще, в целом). Для людей этого стиля характерно обсуждение: концепций, нововведений, творческого подхода, возможностей, вероятностей, больших планов, различных вопросов, происходящего нового в данной области, взаимозависимости, новых путей, новых методов, улучшений, проблем, потенциала, альтернатив.

Эти люди с хорошим воображением, харизматичны, порой их сложно понимать, эгоцентричны, малореалистичны, творчески настроены, полны идей, оказывают стимулирующее влияние на других.

Как лучше строить деловое общение в следующих ситуациях.

1. Ваш партнер принадлежит к людям стиля 1:

прежде всего следует сконцентрировать внимание на результатах (сформулировать заключение сразу после изложения позиции);

сформулировать свои предложения (при этом не предлагать слишком много альтернатив);

быть по возможности кратким;

подчеркнуть практическую направленность предложений; использовать визуальные средства (графики, схемы, таблицы и т.п.).

2. Ваш партнер принадлежит к людям стиля 2: следует быть точным (опираться на факты);

в своем выступлении использовать следующий логический порядок: предысторию вопроса; современное его состояние; пред-' полагаемый исход;

разбить свои рекомендации на составные части;

предлагая альтернативы, указать положительные и отрицательные последствия их принятия;

не торопить вашего партнера;

упорядочить ваши предложения (сначала рассматривать первое, затем второе, третье и т.д.).

3. Ваш партнер принадлежит к людям стиля 3: предварить деловые отношения небольшой беседой (не начинать сразу разговор о деле);

подчеркнуть связь между вашими предложениями и нуждами и проблемами людей;

показать как то, что вы предлагаете, работало в прошлом;

указать, что вас поддерживают (или поддержали бы) все уважаемые люди;

при деловой переписке использовать неформальный стиль.

4. Ваш партнер принадлежит к людям стиля 4: отвести достаточное время для обсуждений;

не раздражаться, если вкш партнер вместо того, чтобы обсуждать существо проблемы, ходит вокруг и около;

в своем вступительном слове постараться включить данную проблему в более широкий концептуальный контекст; подчеркнуть уникальность вашей идеи или темы; в письменном обращении в самом начале постараться выделить ключевые понятия, которые лежат в основе ваших идей и предложений. Начинать с общих положений, а затем переходить к частностям.


Общение как взаимодействие можно рассмотреть с позиций ориентации на контроль и ориентации на понимание.

Ориентация на контроль предполагает стремление контролировать, управлять ситуацией и поведением других, которые обычно сочетаются с желанием доминировать во взаимодействии.

Ориентация на понимание включает в себя стремление понять ситуацию и поведение других. Она связана с желанием лучше взаимодействовать и избегать конфликтов, с представлениями о равенстве партнеров в общении и необходимости достижения взаимной, а не односторонней удовлетворенности.

Анализ взаимодействия при выделении этих двух ориентаций позволяет выявить некоторые интересные закономерности общения. Так, “контролеры” и “пониматели” придерживаются совершенно разных стратегий в общении.

Стратегия “контролера” - стремление заставить партнера принять свой план взаимодействия, навязать свое понимание ситуации и довольно часто они действительно достигают контроля над взаимодействием.

Стратегия “понимателя” – адаптация к партнеру. Показательно, что разные ориентации связаны с разным распределением позиций в общении. Так, “контролеры” всегда стремятся к неравным взаимодействиям с подчиненными и доминирующим позициям “вертикального взаимодействия”. Ориентация на понимание больше сопрягается с равными горизонтальными взаимодействиями.

Следует отметить, что существуют и обратные влияния: например, человек, “попавший” в общении на самую “верхнюю” позицию, обязательно в большей степени будет “контролером”, чем если бы он был внизу: положение обязывает. Следовательно, он должен регулировать взаимодействие.


Сейчас читают про: