Техника убеждения партнера

А. Петренко сформулировал следующие практичес­кие рекомендации по технике убеждения партнера:

1. Оперируйте простыми, ясными и точными поня­тиями.

2. Ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру:

- открыто и сразу признавайте правоту партне­ра, если он прав;

- продолжайте оперировать только теми аргумен­тами и понятиями, которые уже приняты ва­шим партнером;

- сначала ответьте на аргументы партнера, а уж только потом приводите свои собственные;

- в любой ситуации сохраняйте вежливость.

3. Учитывайте личностные особенности вашего партнера:

- нацеливайте вашу аргументацию на мотивы партнера;

- старайтесь избегать простого перечисления фак­тов и аргументов, лучше покажите их преиму­щества;

- используйте только понятную партнеру терми­нологию;

- соизмеряйте темп и насыщенность вашей аргу­ментации с особенностями ее восприятия ва­шим партнером.

4. Старайтесь как можно нагляднее изложить парт­неру свои идеи, соображения, доказательства, не забывая при этом стратегии партнера.

5. Помните, что излишне подробная аргументация, «разжевывание» для партнера вашей идеи может вызвать резкое неприятие со стороны партнера, а пара ярких доводов порой достигает большего эф­фекта.

6. Используйте специальные приемы аргументации:

- Метод перелицовки. Постепенное подведение партнера к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы вместе с ним.

- М етод «салями». Постепенное подведение партне­ра к полному согласию с вами путем получения от него согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частностях.

- Метод расчленения. Разделение аргументов партнера на сомнительные и ошибочные с

после­дующим доказательством несостоятельности его общей позиции.

- Метод положительных ответов. Ваш разго­вор с партнером строится таким образом, что­бы он на ваши первые вопросы отвечал: «Да... Да...» в дальнейшем ему будет намного проще соглашаться с вами и по более существенным вопросам.

- Метод классической риторики. Соглашаясь с высказыванием партнера, вы внезапно опровер­гаете все его доказательства с помощью одного сильного аргумента. Этот метод особенно хорош, если партнер слишком агрессивен.

- Метод замедления темпа. Умышленное замед­ление речи и проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера.

- Метод двусторонней аргументации. Вы ука­зываете партнеру как сильные, так и слабые места того, что вы предлагаете. Такой метод лучше всего применять при дискуссии с интел­лектуальным партнером.

7. Своевременно делайте обобщения и выводы по ре­зультатам проведенной дискуссии.