Выбор зарубежного партнера

Опыт предпринимательской деятельности за рубежом показывает, что не следует выбирать партнера в принимающей стране, если не имел с ним деловых контактов в течение одного-двух лет. Международные компании, как правило, не торопятся с выбором партнера в прини­мающей стране, поскольку ошибки в этом вопросе дорогостоящи и трудноисправимы. Отсюда следует, что при выборе делового партнера за границей рекомендуется использовать объективные стандарты.

Данные о потенциальном партнере рекомендуется группировать в следующем порядке:

§ прежняя специализация;

§ данные о компании, включая динамику сбыта, стратегию;

§ степень конкурентоспособности (доля на рынке, спрос, цены, перспективы спроса);

§ ресурсы компании — финансовое положение, применяемая технология, человеческий капитал, активы, репутация.

Оценив потенциальных партнеров, останавливаются на тех, кто сможет наилучшим образом понять стратегию бизнеса международной компании, согласиться с планами производства и сбыта, обеспечить контакты на рынке принимающей страны и предоставить соответст­вующие каналы сбыта и распределения.

Затем приступают к переговорам о сотрудничестве, партнерами в которых могут выступать производители товаров и услуг, крупные тор­говые фирмы, небольшие специализированные торговые компании и агентские фирмы. Перед потенциальным партнером должны быть по­ставлены четкие и конкретные цели сотрудничества, соответствующие его возможностям. Важно внушить ему уверенность в реальности по­ставленных задач, показать знание путей их решения на рынке прини­мающей страны и желание привлекать необходимые трудовые и фи­нансовые ресурсы на долгосрочной основе.

Местная производственная компания может быть заинтересована в сотрудничестве с ТНК прежде всего, если продукция международной корпорации дополняет ассортимент местной компании либо если местная производственная компания стремится разнообразить сферу своей деятельности. Менеджер зарубежного филиала ТНК в этом слу­чае должен обратить внимание на систему сбыта местной компании и ее заинтересованность в продажах продукции филиала ТНК. В то же время от внимания менеджера зарубежного филиала ТНК не должна ускользнуть возможность возникновения конкуренции между продук­цией местной фирмы и продукцией филиала ТНК на определенном этапе их совместной деятельности.

Чтобы сохранить интерес местной компании к сотрудничеству с зарубежным филиалом ТНК, последнему желательно всегда иметь пре­имущество в технологическом уровне. В то же время известны случаи, когда местный партнер передавал зарубежному филиалу ТНК свою технологию и оборудование, приспособленные к условиям принимаю­щей страны, способствуя тем самым росту престижа зарубежного фи­лиала ТНК на местном рынке и повышению его технического уровня. Кроме того, местная производственная компания может предоставлять потребителям продукции зарубежного филиала ТНК квалифицированное послепродажное обслуживание, включая ремонты и обеспече­ние запчастями, а также опытных продавцов, знающих специфику по­требностей покупателей в принимающей стране.

Определенными преимуществами в качестве партнеров зарубежно­го филиала ТНК в принимающей стране обладают крупные торговые фирмы. Они чаще всего имеют дело с широко дифференцированным ассортиментом товаров и услуг: сырьевых материалов, нефтепродук­тов, продукции сельского хозяйства, а также машин и оборудования. К рискам сотрудничества с местными крупными торговыми фирмами в принимающей стране относится прежде всего степень их интереса к продукции зарубежного филиала ТНК и неожиданная возможность их отказа от сотрудничества в случае падения спроса на продукцию ино­странной корпорации. Во избежание такого риска следует в качестве партнера выбирать торговую фирму с более узкой специализацией, имеющую непосредственные контакты с потребителями без посредни­ков.

Небольшие специализированные торговые компании также весьма активно функционируют на внешнем рынке. Они предпочитают зани­маться сбытом мелких партий разнообразных товаров или крупных партий изделий ограниченной номенклатуры. Обычно эти фирмы спе­циализируются на конкретном секторе рынка и поэтому обладают не­обходимыми для сбыта специфической продукции знаниями и обшир­ными связями. К рискам совместной деятельности с такими компа­ниями относятся возможность с их стороны на определенном этапе сотрудничества отдать предпочтение конкурирующему с продукцией зарубежного филиала ТНК товару, нехватка у них квалифицированно­го персонала для сбыта продукции зарубежного филиала ТНК и несо­ответствие энтузиазма к сотрудничеству их реальным возможностям.

Совместная деятельность с местными агентами, представляющими несколько компаний, таит в себе опасность скрытого конкурирования в рамках этих компаний продукции зарубежного филиала ТНК с то­варами и услугами других фирм, пользующихся услугами того же аген­та. Перед тем как остановить свой выбор на определенном агенте в качестве зарубежного партнера, разумно убедиться в его добросовест­ности, общей компетенции, энергичности и наличии опыта работы с соответствующим ассортиментом товаров и услуг.

Для беспристрастной оценки потенциальных партнеров необходи­мо установить, кто из них пользуется наибольшей поддержкой и ува­жением местной администрации и правительственных кругов, а также смогут ли они понять стратегию международной компании в прини­мающей стране; согласиться с выбором ассортимента товаров и услуг, с которыми международная компания выходит на рынок принимающей страны; обеспечить зарубежному филиалу международной компа­нии надежные деловые контакты на местном рынке; предложить свою систему сбыта.

Разумно сотрудничать с коммуникабельным партнером, смягчаю­щим связанную с освоением нового рынка нервозность. Однако ком­муникабельность — не главное. Иногда местная компания-партнер, придерживающаяся более формального стиля общения, может иметь прочные деловые связи с местным рынком, работать более эффектив­но, профессионально и более соответствовать требованиям междуна­родной компании.

Как правило, партнеры из принимающей страны предпочитают ос­торожное начало своей совместной деятельности с международной компанией, вводя на местный рынок умеренное количество наимено­ваний продукции по скромным ценам по крайней мере в течение пер­вых двух лет сотрудничества. В течение этого периода могут возникнуть проблемы, вследствие которых сотрудничество с международной ком­панией может не состояться.

В то же время международной компании следует внимательно от­носиться к предложениям партнера, хорошо знающего требования местного рынка. В частности, местный партнер может не без основа­ния предложить изменить ассортимент выпускаемых на рынок прини­мающей страны товаров или изменить оформление упаковки и коли­чество единиц товара в упаковке в соответствии со вкусами местных потребителей.

Особое внимание руководство международных компаний уделяет изучению специфики выбора партнеров в странах с переходной эко­номикой, не обладающих большим опытом деятельности в условиях рыночной системы хозяйства. Обзор опубликованных рекомендаций по выбору партнеров (в частности, в странах СНГ) позволяет выделить «десять заповедей» международных компаний, выбирающих партнеров в России и бывших республиках СССР:

§ проверить партнера, не полагаясь на первое впечатление о нем. Изучить его бизнес-план;

§ уважать психологию и местные обычаи сотрудников предприятий России и бывших республик СССР;

§ начать сотрудничество со сделок с минимальными объемами;

§ перед подписанием соглашения убедиться, что с партнером налажена надежная телекоммуникационная связь;

§ точно знать фамилии и реальные полномочия ответственных сотрудников партнерских фирм;

§ быть в курсе законодательства о внешней торговле и иностранных инвестициях в странах СНГ;

§ знать, как формируются внутренние цены, и сопоставлять их с предложениями фирм — конкурентов из других стран;

§ знать нормы ГОСТов, определяющие качество продукции, поскольку эти нормы предпочитают сотрудники предприятий России и стран СНГ;

§ быть уверенным, что с партнером налажена надежная связь;

§ учитывать разницу в часовых поясах.

Работая с западным партнером, следует придерживаться следующих основных правил:

1. Никогда не относитесь к людям и фирмам предвзято (не имеет значения, позитивна или нега­тивна направленность предвзя­тости). Воспринимайте людей и компании такими, какими они есть, не осуждайте их поведение или внешний вид.

2. Постарайтесь понять местные обычаи и посоветоваться по со­мнительным вопросам с западны­ми консультантами.

3. Бывайте в западных странах при любой возможности.

4. Во время встреч с вашими инос­транными покупателями, поставщиками и агентами лучше вести себя официально и одеваться кон­сервативно. Не называете людей фамильярно по имени, если они не предложили вас делать это (особенно важен этот момент в общении с немецкими партнерами).

5. Избегайте шуток и юмора в деловых переговорах и переписке.

Вам необходимо получить от потенциального партнера ответы на интересующие вас вопросы, обратив внимание на следующие моменты.