2015-05-27
1404
«Активные продажи», «Борьба с возражениями»
Контакт/Диалог с покупателем, после которого происходит продажа, как правило, состоит из 3х этапов: Приветствие –Контакт - Активная продажа
«Приветствие»
На этом этапе происходит формирование у покупателя первого впечатления о вас. Поэтому, нужно научиться брать за правило – начинать работу с хорошим настроением! Именно улыбка помогает расположить к себе покупателя и стирает условные барьеры между промоутером и покупателем.
Не малое значение имеет и ваш внешний вид. Промо форма должна быть чистой, не мятой. Макияж не броский и волосы должны быть чистые и ухоженные.
ЗАПОМНИТЕ! Никогда не будет второй возможности произвести первое впечатление!
«Контакт»
Построение диалога с покупателем. После того как вы сделали анонс акции, например «При покупке 2х средств, третье вы получите в подарок» - не дожидайтесь пока покупатель решит интересно ли ему ваше предложение – расскажите сразу о преимуществах продукта, его уникальности и подчеркните всю выгодность предложения! Говорите ЦИФРАМИ!
|
|
|
Например, «Сегодня поучаствовав в нашей акции, вы сэкономите до 100 рублей»
В процессе контакта возможно вы столкнетесь с возражениями со стороны покупателя
«Работа с возражениями»
Сомнения и возражения – естественное сознание клиента, продвигающегося к завершению сделки. Посетитель, высказывающий возражение, дает вам шанс повлиять на него, на принимаемое им решение.
Техника ответа на возражения: 4 шага сближения:
Наиболее общие принципы ответа на возражения можно свести к 4 шагам:
Ваше предложение принять участие в акции
à возражение покупателя (почему именно он не хочет осуществлять покупку)
1.Пауза: определение способа работы с возражением
Это момент, когда вы решаете, как вести себя дальше. Большинство людей делает это на бессознательном уровне.
2. Дать клиенту возможность возразить.
Иногда необходимо дать клиенту возможность полностью высказаться, чтобы возражение «рассосалось». Так, например, повторяя последнее слово клиента, вы способствуете его стараниям конкретизировать свое возражение. Например, ответ на типичное возражение клиента: «Ваша цена слишком высока» можно переспросить: «Высока?». После этого надо выдержать паузу и позволить клиенту высказаться. Внимательно слушайте причины нежелания совершить покупку. Возражения, которые возникают в беседе с покупателем, зачастую являются сутью всего разговора. «Высказываю вам свои сомнения, что вы на них ответите?»
3.Психологическое присоединение к возражению.
Вы даете знать клиенту, что его возражение разумно и имеет право на существование И добавить преимущество, которое получает покупатель, принимая участие в акции, либо преимущество, которое делает наш товар немного дороже других.
|
|
|
«Да, действительно Вам нужно купить 4 зубные щетки и вместе с тем в подарок вы получите зубную пасту Про-эксперт все-в-одном стоимостью ____ рублей» Стоматологи рекомендуют менять щетку раз в 3 месяца (неэффективная чистка из-за нарушения щетины, развитие бактериальной флоры на щетке), обновите щетки для всей семьи, и останется запас на случай приезда гостей. Далее рассказываем об основных преимуществах зубной пасты и показываем ее покупателю.
Этот метод также называется «метод пружины». Пружина смягчает удар возражения. Такими пружинами являются фразы:
1. Да, действительно, такое мнение существует, и в то же время…
2. Я Вас понимаю, и всё же…
3. Я нередко это слышу. И в этом есть доля правды. Вместе с тем Вы…
4. Хорошо, что Вы об этом сказали. Приятно говорить с человеком, который действительно в этом разбирается.
5. Да, на первый взгляд так оно и есть, и всё же, если присмотреться…
6. Да, так может показаться. Разобравшись что к чему, можно убедиться в обратном.
Правильно: «Да, И вместе с тем…». Неправильно: «Да, но …».
4. Призыв к действию – ответив на возражение, мягко призывайте сделать покупку
очень важный этап. Зачастую мы слушаем сомнения покупателя, рассказываем о преимуществах, приводим доводы, но не достигаем результата, потому что в конце просто не ставим окончательной точки. «Давайте я помогу Вам выбрать продукты на указанную сумму», или «вы уже успели попробовать весь ассортимент из линейки Blend-a-med и Oral B? Давайте я расскажу Вам о том, как удобна и эффективна самая популярная зубная щетка из линейки Oral B - Oral B Pro-Expert Proflex»
Запомните! Чего НЕЛЬЗЯ ни при каких условиях! Это то, что загубит Ваш контакт с покупателем на корню.
- НЕЛЬЗЯ спорить
Не спорьте с покупателем, соглашайтесь с его комментариями, но постарайтесь донести до него уникальность своего рекламируемого продукта …
- Приобретайте наш новый стиральный порошок Ariel по выгодной цене
- Нет, спасибо я привыкла пользоваться Taid
- Tide хороший стиральный порошок и он относится к категории эконом продукта. Наш продукт же является средством премиум категории и попробовав, его вы почувствуете разницу
- Ну давайте попробуем раз уж сегодня акция J
Спорить с клиентом бесполезно, потому что у клиента «своя правда»: «продавец действует в своих интересах». Спор же заставляет его занять жестокую оборонительную позицию, поскольку «действие всегда равно противодействию». Спорящий клиент тратит все свои силы на отстаивание собственной позиции, и у него просто не остается ресурсов для восприятия «чужеродной» информации.
- НЕЛЬЗЯ у ходить от ситуации
Продавец лишь заслышав нотки сомнения в голосе клиента, прекращает всякую «активность». Длительное молчание может быть расценено клиентом, как невозможность добавить «ничего хорошего» о продукте, а это усиливает сомнение.
- НЕЛЬЗЯ оправдываться
Иногда продавцы боятся возражений. Это страх проявляется в неуверенной позе, не координированных жестах, заискивающих интонациях. К этой стратегии прибегают продавцы, не очень уверенные в себе или достоинствах продукта. Нерешительность и оправдывающаяся интонация в голосе продавца резко снижают значимость товара в глазах потребителя.
И наконец, заключительный этап взаимодействия с покупателем …
«Активная продажа»
Важно «не отпустить» посетителя после того как вы проанонсировали акцию и сделать продажу. Посетитель должен стать покупателем – работайте с эти девизом J
Подведите его к выкладке продукта и действуйте следующим образом:
Важно вам самим первым взять в руки продукт и с улыбкой еще раз проговаривая выгодность вашего предложения и преимущества данного продукта дать в руки посетителю.
|
|
|
Это некий доверительный момент, когда продукт который был у вас в руках вы отдаете посетителю. Ну и к тому же положить его обратно на полку не каждый решится J
Поздравляем! Продажа сделана! Продолжаем работать с еще большим энтузиазмом!
Попрощайтесь с покупателем (выберете наиболее подходящую фразу):
Всего доброго! Всего хорошего! Приходите к нам еще! Уверена, что наш продукт Вам понравится!
Наш Совет!
Получайте удовольствие от своей работы!! Находите личный интерес в том, чтобы достичь лучших результатов, боритесь за продажи, станьте по-хорошему азартными в своей работе – когда вы это почувствуете, вы сами поразитесь своим успехам и тем, как все легко будет удаваться! =)
Красуйтесь! Будьте всегда на высоте, улыбайтесь, держитесь уверенно и свободно, помните, что вы – лицо бренда,, Ведь «быть лицом бренда» это престижно и почетно!
Всегда, всегда, всегда! произносите промо-текст при контакте с покупателем. Не пропускайте ни одного клиента. Ваш контакт с каждым покупателем должен быть всегда на высоком уровне и соответствовать утвержденному тексту так же, как каждый рекламный ролик по телевизору вы видите всегда одинаково прекрасным.
Вы делаете живую рекламу в месте продаж!
Работайте над собой! как над активным успешным продавцом. Развивайте свою коммуникабельность, позитивное мышление, чувство радости жизни, занимайтесь своим имиджем, тем как вы выглядите, чем пахнете, чем дышите. Выкинете в мусорник зажатость, боязливость, бедность – вы ведь успешный человек, продажи за продажами, планы, мечты, работа.
Почувствуйте себя успешным! Ваше внутреннее состояние притягивает к себе такое же внешнее. И самое главное правило, без которого ранее сказанное лишь болтовня, это – активное действие! Под лежачий камень и вода не течет, помните? J
Сейчас для вас работа промоутера - это чаще всего первая работа, которую большинство воспринимает как временную подработку. Но умение влиять на людей, мотивировать их, тренировать в себе дар убеждения, умение добиваться поставленных целей и высоких результатов – это то, что вы можете успешно тренировать на этой работе и это очень пригодится в будущем – и в работе и в других сферах жизни J
|
|
|
Мы желаем вам удачи и достижения поставленных целей в жизни! Мы верим в вас!
Рассмотрим на примере некоторые проблемы, возникающие в работе:
Мы работаем с продукции брендов компании P&G и все наши продукты являются товарами массового потребления и быстрого использования. Эти продукты покупали, покупают и будут покупать всегда!
У нас есть 2 цели
- переключить с продуктов конкурентов (рассказав о преимуществах и мотивируя подарком) и/или
- увеличить объем/стоимость покупки сейчас, мотивируя подарком (фактически выгодой в денежном выражении)
Пример, «Только сегодня, вы можете приобрести продукции из линейки Blend-a-med и Oral-B на сумму 150 руб и получить в подарок зубную пасту стоимостью 100 руб. (посмотрите, сколько она стоит в вашем магазине). Фактически этим подарком Вам возвращается 70% стоимости покупки!!
Важно!! В случае если мы выдаем в подарок продукт
- промоутер должен знать его стоимость в конкретном магазине и озвучивать это покупателю
- промоутер обязательно должен знать преимущества выдаваемого в подарок продукта (актуально, например, для работы на акции Always – знать информацию не только о категории женской гигиенты, но и о подарке – зубной пасте Blend-a-Med Pro-Expert)
Blend-a-Med Pro-Expert – это абсолютно новый продукт на рынке, единственная инновационная паста на рынке, которая объединяет сразу два очень эффективных компонента – стабилизированный фторид олова и полифосфаты(это те самые компоненты, которые так эффективно очищают полость, в 2 раза лучше обычной пасты) Она абсолютно не уступает по своим качествам пастам из более дорогого сегмента, но выгоднее других в цене!
