Возражения

• ЧТО ТАКОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ?

ЛЮБОЕ НЕГАТИВНОЕ ПРОЯВЛЕНИЕ В ПОВЕДЕНИИ СОБЕСЕДНИКА

ALBERT MEHRABJAN: ВОЗРАЖЕНИЯ ПРОЯВЛЯЮТСЯ

- в словах - 7%

- в мимике и жестах - 55%

- в тоне голоса - 38%

ЕСЛИ ЧЕЛОВЕК ВОЗРАЖАЕТ, ТО ОН ДУМАЕТ И РАССУЖДАЕТ О ВАШЕМ ПРЕДЛОЖЕНИИ

• КАК ПОСТУПАТЬ?

ВОЗРАЖЕНИЯ НУЖНО ВЫТЯНУТЬ ИЗ СОБЕСЕДНИКА

ПРИ ВОЗНИКНОВЕНИИ ВОЗРАЖЕНИЯ НЕ НУЖНО:

- снова аргументировать

- доказывать

- настаивать

- пугаться и смущаться

- проявлять несдержанность и агрессию

НЕОБХОДИМО РАССМАТРИВАТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ ПЕРВАЯ ПОМОЩЬ:

- пауза: собеседник может сам рассмотреть свое возраже­ние

НЕ ПОКАЗЫВАЙТЕ СМУЩЕНИЯ И РАСТЕРЯННОСТИ

УСТУПАЙТЕ В МЕЛОЧАХ

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ВОПРОС, УТОЧНЕНИЕ

- уточнение возражения для формирования контраргумента

- выигрыш времени

- анализ возражения

ДА-ДА, ПРОДОЛЖАЙ...»

- выигрыш времени

- возможно, в процессе уточнения возражение будет снято само со­бой

- больше информации о критериях оценки

ДА, И...»

- переключение внимание на положительные стороны вашего пред­ложения

- не стоит употреблять противопоставление «...да, но...»

ВОТ ИМЕННО ПО ЭТОМУ...»

- перехват инициативы

- указание на Ваши сильные стороны

- давление

БЛОКИРОВКА

- достижения соглашения

- завершение дискуссии

- перехват инициативы

- разрыв цепочки возражений

- применимо при окончательном согласовании условий