Выработка соглашения, расставание и выполнение соглашения

Ядром этапа завершения переговоров является выработка решений. На этой стадии с учетом регламента стороны обращают друг к другу всю полноту оценочного материала (тезисов, аргументов, доводов, контрдово­дов) как из "домашних заготовок", так и собранного в ходе дискуссии. Затем осуществляется "конструирование" окончательного варианта со­глашения из отдельных согласованных пунктов и, наконец, оформление соглашения. Разновидностями соглашения могут быть контракт, прото­кол, фиксирующий права и обязанности сторон, памятная записка, со­ставленная одной из сторон и завизированная другой. В коммерческих отношениях допустимы и другие виды соглашений, например расписки, векселя и т.д.

Выделяют три типа совместных решений участников переговоров, а именно:

- компромиссное или "серединное" решение, когда стороны идут на взаимные уступки;

- нахождение принципиально нового решения и "снятие" этим ос­новных прежних противоречий (такое решение появляется, если включить конкретную проблему в более широкий аспект, в другую систему ценно­стей, что позволяет часто вообще избежать уступок);

- асимметричное решение, когда уступки одной из сторон значитель­но превышают уступки другой.

Асимметричных решений следует избегать даже в том случае, если партнер значительно слабее, поскольку такое решение будет рассматри­ваться противоположной стороной как вынужденное, навязанное, и сле­довательно, будет плохо им выполняться[84]. Психологическим итогом пе­реговорного процесса должно быть чувство равенства и причастности у обеих сторон.

Расставание — очень важная часть переговоров. До момента подпи­сания соглашения партнеры могут быть придирчивыми друг к другу, тор­говаться по поводу формулировок столько, сколько позволяет регламент и здравый смысл, однако после документальной фиксации договоренности от обеих сторон требуется корректность.

Переговоры могут быть успешными, даже если нет видимого резуль­тата, но партнер понял, что он взаимодействовал с достойным человеком и готов иметь с ним дело в будущем. Неудачей может быть, напротив, вариант выигранных в результате блефа или подавления другой стороны переговоров. Приобретенный таким образом имидж блокирует партнерст­во в дальнейшем.

Стадия выполнения соглашения выходит за рамки переговорного процесса, но является его логическим и психологическим продолжением. Заключенные соглашения, существуют ли они в документальном виде или в форме "джентльменской договоренности", следует выполнять строго, добросовестно и доброжелательно.

Итак, критериями успешно проведенных переговоров являются сле­дующие показатели:

1) нахождение решения проблемы, лежащей в основе переговоров;

3) высокая оценка итогов переговоров участниками, и отражение их результата как взаимного выигрыша;

3) выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств.