Задание. 1. Смоделируйте самопрезентацию перед зеркалом и воображаемым партнером

1. Смоделируйте самопрезентацию перед зеркалом и воображаемым партнером. Проанализируйте жесты и подберите выражения, обслужи­вающие каждый из уровней пирамиды Маслоу.

2. Перечислите основные компоненты содержательной подготовки к переговорам.

2. Начало переговоров

Для того чтобы способствовать концентрации внимания партнера на ваших интересах, необходимо создать некоторое общее поле внимания, не нарушив привычных стереотипов. Для этого целесообразно начинать об­щение с процедуры "small talking", т. е. небольшого доброжелательного разговора, способствующего установлению контакта. Его содержание мо­гут составить несколько удачных замечаний о погоде, транспорте или в рамках любой другой темы, небезразличной для всех и в то же время нейтральной и ни к чему не обязывающей. Если участник переговоров хоро­шо владеет техникой комплимента, то возможно ее применение. Помните, комплимент— это слегка утрированная правда, касающаяся значимой для данного человека реальности, т.е. только правдивое высказывание воспринимается как удачный комплимент и только то, которое затрагива­ет его интересы.

Процедура представления сторон и предъявления полномочий может состояться и до, и после small talking. При жестко регламентированной ситуации начала преговоров реплики small talking могут отсутствовать.

Необходима выработка соглашения о процедуре переговоров. Сторо­ны договариваются о времени, месте, перерывах, возможности кокуса и т.д. Кокус — это отдельное закрытое совещание, на котором участвующая в переговорах сторона удаляется на короткое время с общей сессии пере­говоров для обсуждения своей командой проблем, разрешение которых будет способствовать процессу общих переговоров. Этот вид переговоров имеет строгие временные рамки, обычно не превышающие 30 минут. На­рушения регламента и процедуры переговоров, как правило, отрицательно сказываются на имидже участников.

Существуют два варианта начала переговоров, а именно:

— с облегченным контактом;

— с полным контактом.

Вариант с облегченным контактом предполагает наличие весомой рекомендации со стороны авторитетной организации или частного лица. Иногда это является обязательным компонентом переговоров. В таком случае имидж участника переговоров усиливается имиджем рекомен­дующей стороны. При предложении каких-либо товаров и услуг усили­вающим имидж звеном может стать referent-list, документ, содержащий перечень организаций (с телефонами, фамилиями, позициями тех, кто пользовался услугами и высоко оценивает их). Такой документ составля­ется только с согласия и официального разрешения отраженных в нем организаций.

Вариант с полным контактом требует от участника переговоров больших усилий, связанных с удачной самопрезентацией. Одно из ее важ­нейших условий— показать, что партнер важен и сам факт переговора весьма позитивен. Необходимо проявить искренний интерес к целям, ин­тересам и особенностям партнера. Важно продемонстрировать уважение к оппоненту и особенно к его сотрудникам, чье влияние можно недооце­нить. Следует сразу же заострить внимание на общих целях, чтобы с пер­вых минут создать соответствующую установку.

Если возможно, до или в процессе переговоров устанавливаются личные связи на неформальной основе. Именно эти нити уважения и до­верия удерживают стороны за одним столом, когда атмосфера перегово­ров накаляется.