Собственно переговоры

На данном этапе важно учитывать стратегии и тактики, стили и приемы переговорного процесса. Например, прием блефа иногда приво­дит к успеху (в сделке без повторных контактов), но недопустим как так­тический прием, если партнер расчитывает на дальнейшее сотрудничество или желает сохранить лицо и авторитет серьезного партнера.

Жесткий и мягкий стили поведения при заключении сделок В ходе переговоров участники сталкиваются с необходимостью ба­лансировать между стремлением к миру в отношениях (потребность эмо­ционального уровня) и желанием добиться предпочтительных для себя решений (мотив рационального уровня). Равновесие между этими жела­ниями, как правило, неустойчиво.

Рис. 10. Координаты двойственности позиции при разногласиях.

Чем сильнее желание сберечь мир, тем с большей вероятностью предлагаются или приветствуются жесты примирения, включая уступки в ущерб предпочтительному для себя решению спорного вопроса. Человек, жертвующий своими интересами в содержательной проблеме, чтобы со­хранить добрые отношения, демонстрирует мягкий стиль поведения (рис.10).

Если у участника переговоров стремление к миру выражено слабо, то он жертвует добрыми отношениями, чтобы скорее добиться своего. Это жесткий стиль поведения.

В зависимости от ситуации, приоритетности тех или иных интересов в конкретный момент человек может изменять стиль ведения переговоров. Одним из факторов, влияющих на стиль, являются особенности партнера, которые раскрываются по ходу переговоров. Поэтому нецелесообразно уже на старте переговоров придерживаться крайних стилевых позиций, а именно жесткого, агрессивного или, напротив, мягкого, осторожного сти­лей. Они могут меняться, хотя в любом конфликте естественна заинтере­сованность как в поддержании гармонии отношений, так и в удовлетворе­нии своих интересов.