Стадии переговорного процесса

Правильно организованные переговоры проходят последовательно несколько стадий:

I. Подготовка к началу переговоров. Основные действия: диагностика состояния дел; определение сильных и слабых стороны участников; прогнозирование расстановки сил; определение цели участия в переговорах.

Прорабатываются процедурные вопросы: где лучше проводить переговоры, какая атмосфера ожидается на переговорах.

II. Первоначальный отбор позиции (официальные заявления участников переговоров). Эта стадия позволяет реализовать две цели участников переговорного процесса:

1)показать оппонентам, что их интересы вам известны и вы их учитываете;

2)определить поле для манёвра и попытаться оставить в нем как можно больше места для себя.

Переговоры начинаются с заявления обеих сторон о желаниях и интересах. При помощи фактов и принципиальной аргументации (например, «задачи компании», «общий интерес») стороны пытаются укрепить свои позиции.

Если переговоры проходят с участием посредника, то он должен каждой стороне дать возможность высказаться и сделать все от него зависящее, чтобы оппоненты не пере­бивали друг друга.

Полномочия ведущего: 1) определять факторы сдерживания сторон и управлять ими; 2) предлагать способы принятия решений (простое большинство, консенсус); 3) определять процедурные вопросы.

III. Поиск взаимоприемлемого решения. Для этой стадии характерна психологическая борьба: во-первых, стороны определяют возможности друг друга, насколько реальны требования каждой из сторон и как их выполнение может отразиться на интересах другого участника; во-вторых, оппоненты предста вляют факты, выгодные только им, заявляют о наличии у них всевозможных альтернатив.

Задачи посредника на данном этапе: 1) увидеть и привести в действие возможные комбинации интересов участников; 2) способствовать внесению большого количества ва­риантов решений; 3) направить переговоры в русло поиска конкретных предложений.

IV. Завершение переговоров, или выход из тупика. Основные характеристики данного этапа:

· выбор оптимального решения из возможных вариантов;

· уступки со стороны каждой стороны;

· председательствующий, используя данную ему власть, регулирует последние раз­ногласия и приводит стороны к компромиссу.