Каким образом участникам переговоров следует выбирать наиболее приемлемое решение?

Если длительный и трудный поиск участниками конфликта решения проблемы завершился успехом, это означает, что стороны сумели выработать основные варианты такого решения. Причем все они находятся в зоне переговорного пространства. Какой же вариант попадает в итоговое соглашение?

Выработанные в ходе обсуждения варианты необходимо оценить. Это можно сделать с помощью неких объективных критериев. В качестве таких критериев могут быть использованы:

• общие ценности, моральные принципы;

• обычаи и традиции, уважаемые обеими сторонами;

• законы, инструкции, профессиональные нормы;

• экспертные оценки;

• прецеденты;

• цены.

Рассмотрим в качестве примера следующую ситуацию, связанную с днем рождения шефа. Нормы корпоративной этики предписывают приобретение общего подарка от всех сотрудников. Если между ними нет согласия в отношении суммы вклада каждого, то в качестве объективного критерия можно использовать обычную практику, в соответствии с которой все вносят одинаковую сумму. Критерии должны быть практичными и устраивать всех участников переговоров. Кроме того, они должны быть независимы от желаний сторон, иначе они не будут восприниматься как справедливые.