Психологические условия успеха на переговорах

1. Решающее влияние на успешность переговоров оказывает личностный фактор. Среди личностных качеств, способствующих успеху переговоров, обычно называют развитые способности, нервно-психическую устойчивость, толерантность, нестандартное мышление, решительность, скромность, профессионализм, корпоративное чувство (Е. Егорова, М. Лебедева, Л. Негреш, Д. Рубин).

2. Учет полоролевых особенностей показывает, что, например, мужчины демонстрируют более высокую удовлетворенность собой и процессом переговоров с партнером противоположного пола.

3. Успех на переговорах во многом зависит от учета национальных особенностей партнера (Д. Давидсон, М. Лебедева, Е. Панов).

4. Различные типы взаимодействия. В диаде по сравнению с триадой переговоры характеризуется меньшей устойчивостью, большей неопределенностью результатов, сдвигом на эмоциональные аспекты.

5. Восприятие времени. Побеждает тот, кто располагает временем, попавший в цейтнот, принимая решения, совершает больше ошибок.

6. Отсутствие желания применять насилие может привести к быстрому решению проблемы. Мирному решению кризисных ситуаций способствует наличие возможностей воздействовать друг на друга невоенными средствами (С. Хэрманн).

7. Жесткая переговорная позиция может понизить требования другой стороны, а может и вызвать такой же ответ.

8. Наличие внешней угрозы повышает вероятность уступок оппонента. Угроза должна основываться на действиях, а не на намерениях.

9. Усиление контроля общения позволяет участникам уменьшить влияние эмоций на выбор варианта решения, что позитивно сказывается на результате взаимодействия (Е. Кимпеляйнен).

10. Особенности обсуждаемой проблемы. Чем более абстрактна обсуждаемая тема, тем легче участникам достичь согласия, и наоборот.

11. Количество участников. Два человека успешнее обсуждают проблемы, затрагивающие личные интересы оппонентов. Втроем эффективнее переговоры на абстрактные темы (Е. Кимпеляйнен).

12. Позитивно влияет на переговоры взаимозависимость оппонентов — прочные отношения в прошлом, совместные перспективы.

13. В ходе длительного и сложного конфликта деятельность посредника во многом определяет возможность выхода из кризиса.

14. Если переговоры затянулись, а решения нет, полезно объявить перерыв, который позволит провести консультации, снять уровень напряженности, сделать людей более уступчивыми.

15. Если оппонентами в конфликте являются группы, то лучше вести диалог не со всеми, а только с их представителями, которые зачастую не склонны демонстрировать поляризацию, а результат является компромиссом между исходными позициями.

14. ОТРАЖЕНИЕ КОНФЛИКТОВ В ИСКУССТВЕ И СРЕДСТВАХ МАССОВОЙ ИНФОРМАЦИИ.

Конфликт как явление, играет ключевую роль в жизни человека и общества, всех времен находил свое место в художественно-образных формах отражения действительности. Литература, живопись, музыка, скульптура, танец, кино, театр, иные виды искусства постоянно художественно отражали конфликты, влияли на создание отношения к ним у зрителей, читателей, слушателей. С момента возникновения наскальной живописи и устно передаваемых легенд искусство служило мощным фактором духовно-практического освоения людьми конфликтов, влияло на их определение собственного поведения.

Исследование факторов, влияющих на выбор человеком конфликтных или неконфликтных способов поведения в проблемных случаях социального взаимодействия, выступает важнейшей задачей конфликтологии.

Понятно, что применение искусства и СМИ в интересах предотвращения конфликтов и их конструктивного решения - 1 из очень перспективных направлений повышения конфликтологической культуры общества. Включение данной проблематики в сферу интересов конфликтологии гораздо повышает практические возможности науки по изучению и регулированию, в первую очередь общественных конфликтов.

Художественное осмысление реальности не противостоит, а дополняет, усиливает и облегчает научный разбор трудности конфликтов. Возможно привести большое число примеров, подтверждающих эту мысль. Любая область искусства оказывает влияние на понимание людьми сущности и роли конфликтов в их жизни, и на создание стереотипов поведения в проблемных случаях взаимодействия с окружающими.

В последние десятилетия резко выросла роль средств массовой информации как фактора, определяющего поведение людей, в частности их конфликтность. Содержание, форма и динамика сообщений, переданных СМИ, влияют на психические состояния людей, их отношение к окружающим.

Чаще всего при просмотре информационных телепередач телезрители испытывают чувство тревоги, беззащитности, усталости и неуверенности. Понятно, что эти чувства не могут не оказывать влияние на их поведение, в частности и в конфликтных случаях.

Так, искусство и средства массовой информации:

- Имеют мощное влияние на создание у всех людей установок, влияющих на их поведение в конфликтных случаях;

- Влияют на понимание и оценку конфликтов самими конфликтологами, руководителями, политиками;

- Помогают формировать у людей, начиная с детства, стереотипы конструктивного поведения в проблемных случаях социального взаимодействия.