Метод принципиальных переговоров

Переговоры проходят несколько стадий:

1) В подготовку к началу переговоров входит диагностика состояния дел до переговоров, определяются сильные и слабые стороны участников конфликта, прогнозирование сил, выясняется, кто будет вести переговоры и чьи интересы они будут представлять. Кроме сбора информации необходимо получить ответы на следующие вопросы:

1) в чем состоит основная цель переговоров

2) какие альтернативы есть, какие желательны и допустимы;

3) если не достигнуть соглашения, то как это отразится на интересах обоих сторон;

4) в чем состоит взаимозависимость оппонентов и как это выражается внешне;

5) где лучше проводить переговоры;

6) какая атмосфера ожидается на переговорах;

7) важны ли отношения с оппонентом в будущем.

2) Первоначальный отбор позиции (официальные заявления участников переговоров). Эта стадия позволяет реализовать две цели участников переговорного процесса: показать оппонентам, что их интересы вам известны и вы их учитываете; определить поле для маневра и попытаться оставить в нем как можно больше места для себя.

3) Поиск взаимоприемлемого решения (психологическая борьба). Стороны определяют возможности друг друга, насколько реальны требования каждой из сторон и как их выполнение может отразиться на интересах другого участника. Цель участников – добиться равновесия или небольшого доминирования.

4) Завершение переговоров или выход из тупика. К этому этапу уже существует значительное количество различных вариантов и предложений, но соглашение по ним еще не достигнуто. Несколько последних уступок, сделанных обеими сторонами могут спасти дело. Но здесь важно конфликтующим сторонам четко помнить, какие уступки не влияют на достижение их основной цели, а какие сводят на нет всю предыдущую работу.