Проблема Тактика

1. Что случилось? 1. Что можно сделать?

2. Что нас не устраивает? 2. Что надо сделать?

3. Чего мы хотим? 3. Как это сделать?

Рис 2.

· Разработка переговорной концепции и своей позиции на переговорах;

· Разработка стратегии и тактики переговоров;

· Подготовка необходимых документов (выступлений, речей, проектов резолюций и т.д.).

Для определения целей переговоров необходим тщательный анализ предмета переговоров. Эта работа проводится с привлечением экспертов и включает в себя: определение своих интересов и альтернативных вариантов переговорному решению, прогноз интересов и альтернатив партнера по переговорам.

Следующий этап подготовки к переговорам – разработка переговорной концепции. Разработка концепции включает в себя: выработку основных целей, разработку шкалы приоритетов, возможных вариантов решения обсуждаемой проблемы и выработку переговорной позиции.

Термин «переговорная позиция» разными исследователями трактуется по-разному. Р.Фишер и У.Юри понимают под позицией то, о чем принято решение.

В переговорной практике под позицией обычно понимается официальная точка зрения делегации на переговорах.

Затем формируется переговорная стратегия и тактика (подробнее см. главу 3).

До начала переговоров необходимо сформировать так называемое «досье переговоров». Оно включает в себя: справочные материалы (выдержки из сообщений СМИ, касающиеся предмета переговоров, справки о стране, участниках переговорах, предмете переговоров, аннотации научной литературы); документы (инструкции участникам переговоров, тексты выступлений, предложений, проекты итоговых документов).

Глава III

Стратегия и тактика ведения переговоров