Плюсы и минусы индивидуальных встреч

Рассказывать о преимуществах своей компании, приглашать людей в бизнес можно как индивидуально, так и в группе. В нашем бизнесе распространены встречи «один на один», когда вы рассказываете потенциальному кандидату о том, что он может получить в вашей компании. Во время встречи «один на один» вы имеете стопроцентную возможность ориентироваться на потребности человека, с которым вы беседуете. Рекомендации по проведению индивидуальных (личных) встреч вы найдете в четвертой части книги.

Главное преимущество индивидуальных встреч заключается в том, что вы можете предложить то, что нужно и наиболее подойдет человеку, сидящему в данный момент перед вами. Вы проводите презентацию бизнеса, ориентируясь на потребности конкретного человека. Развивая навык индивидуальных встреч, вы постепенно будете повышать их эффективность.

Второе важнейшее преимущество индивидуальных встреч заключается в том, что вы можете в их ходе отрабатывать текст презентации, приемы донесения информации, чтобы через некоторое время начать работать с аудиторией. Видя глаза вашего кандидата, его реакцию на то, что вы говорите, вы можете «на ходу» вносить коррективы в заранее подготовленный рассказ. В аудитории, где будет сидеть несколько десятков человек, у вас не будет возможности отследить реакцию каждого слушателя.

И последний большой плюс индивидуальных встреч. Вы работаете только с одним человеком, и если вы провели встречу неудачно, то «на выходе» вы имеете всего одного человека, которого вы не смогли убедить в преимуществах вашей компании. После неудачной групповой встречи у вас «на выходе» будет намного больше людей, разочарованных не только в том, что они согласились на встречу с вами, но и в самом бизнесе.

А в чем заключается недостаток индивидуальных встреч? На мой взгляд, главный минус индивидуальной работы заключается в том, что вы медленно строите свою группу. Каждая встреча требует времени. Большинство людей, приходящих в многоуровневый маркетинг, имеет основное место работы или учебы, многие имеют семьи, и поэтому времени на проведение презентаций остается совсем мало. Один-три раза в течение недели, плюс полдня в субботу – вот и все время, которое многие могут выделить на проведение информационных встреч. Естественно, далеко не каждая встреча заканчивается успешно. Хорошо, если на старте количество результативных встреч составляет 20-30% от их общего числа (как это ни грустно, но обычно количество удачных встреч не превышает 10%).

А теперь смотрите, что получается в большинстве случаев. Представим, что вы – новичок. Вчера вы встретились с вашей знакомой, назовем ее Зиной, по ее приглашению. Вы посидели в кафе, где Зина рассказала вам о бизнесе, о котором сама узнала всего три дня назад (по нашей терминологии, Зина провела с вами индивидуальную информационную встречу). Вам очень понравилось то, что рассказывала Зина, и вы загорелись желанием тоже создавать свою группу, которая будет приносить вам постоянный доход. Глядя на Зину, вы понимаете, что теперь и вы должны встречаться по вечерам со своими знакомыми. Вы выделяете своему новому бизнесу максимум того времени, которое у вас остается между работой и семьей. Допустим, это 3-4 встречи с разными кандидатами в неделю. Из этих встреч одна заканчивается успешно. Ура, вы привели в бизнес первого человека! На следующей неделе вы проводите то же количество встреч, получаете еще одного человека. Проходит месяц, и в вашей группе 3-4 новичка в первой линии. Итогом месячной работы становится очень небольшой размер ваших комиссионных. Во многих компаниях группа из 3-4 человек вообще не принесет вам командных комиссионных (комиссионных за работу группы).

А ведь вы за этот первый месяц выложились на все 100%! На следующий месяц вам нужно не только продолжить строить свою первую линию, но, как спонсору, еще и помогать своей первой линии проводить информационные встречи с их кандидатами.

Итак, что на выходе? Вы посвящаете бизнесу практически все свободное время, но результаты появляются очень медленно. Как вы видите, основная часть времени на старте у вас уходит на информационные встречи. Результат? Помните, как у Гоголя: «Редкая птица долетит до середины Днепра…» Возможно, вы и есть та самая «редкая птица», потому вы способны сжать зубы и неделю за неделей увеличивать свою группу, видя первые месяцы свои доходы не в кармане, а только на горизонте. В этом случае все в порядке: вы выживите и добьетесь успеха в бизнесе.

Ну а что же делать тем, кто не обладает такой силой воли и терпением? Что делать тем, кто хочет работать, кто готов инвестировать силы и время, но не готов ждать первых весомых результатов через много месяцев? Правда нашего бизнеса заключается в том, что большинство людей не могут работать, не получая быстрого результата. После первой недели или первого месяца самостоятельных информационных встреч люди остывают к бизнесу, который развивается так медленно. Точка. Приехали.

Каков же вывод? Что, метод индивидуальных встреч не работает? Ничего подобного, работает, и многие тысячи человек ежедневно проводят личные встречи, успешно строя свой бизнес. Проблема заключается в том, что индивидуальные встречи требуют много времени, и поэтому этот метод наиболее подходит или самым упорным, или тем, у кого есть достаточно времени, чтобы проводить регулярные встречи.

У меня есть хороший знакомый, работающий в одной из известных компаний. Распорядок его дня выглядит примерно так. С утра он занимается личными делами, ходит в спортзал и все прочее, а с 3 часов дня и до 9 вечера он ежедневно сидит в одном из московских кафе, проводя личные встречи с кандидатами. Он обзванивает людей, приглашает их встретиться, и, таким образом, проводит в день до пяти-шести личных встреч, на которых рассказывает о бизнесе. Он уже год на моих глазах строит свою группу подобным образом. Естественно, такое упорство дает свои результаты, и доход у него растет с каждым месяцем. Имеете ли вы ресурсы для проведения нескольких встреч каждый день?

Из вышесказанного вытекает и еще один недостаток индивидуальной работы. Вы сможете построить саморазвивающуюся организацию только в том случае, если запустите в своей группе механизм дублирования. Это значит, что вы должны использовать такой метод работы, который легко может повторить ваша первая линия; соответственно, ваша первая линия должна легко передать этот метод своей первой линии (вашей второй). И так далее, все глубже и глубже – все используют одинаковые, легко повторяемые методы. А если вы сидите целый день в кафе, проводя индивидуальные встречи, то, как минимум, 9 из 10 ваших новичков скажут вам, что они вряд ли смогут позволить себе подобный алгоритм работы.

Что же следует из всего сказанного? Есть ли выход? Размышляем дальше.