Простые техники

Предложение интересной модели переговоров - дело исследователей. Для тренинговой практики используются, как правило, простые инструменты. Джеймс Маткин говорит, что одна из его любимых идей - использование техники "one text":

"Это довольно мощная концепция, которая нечасто используется, - говорит он. - Обычно стороны обмениваются идеями, противоположными предложениями. Потом они приходят к компромиссу. Есть иной подход. Можно использовать один текст. Т.е. обе стороны пишут свои предложения только в одном тексте".

"Например, если мы с вами ведем переговоры, и речь идет о покупке этого здания. Вы владелец, я покупатель. Мы можем согласиться, что будем работать над одним текстом. Мы с вами начинаем договариваться, работая над первым пунктом. Я вам никаких предложений не делаю, вы мне тоже. Затем берем пункт второй, третий, четвертый и т.д. До тех пор пока вместе не разработаем полный текст соглашения. Если мы не соглашаемся по какому-то пункту, например, пункту номер два, мы договариваемся о том, как будем снимать противоречие. Но мы не будем выдвигать никаких других предложений, а будем использовать один и тот же текст. Когда шло заключение договора между США и Канадой о продаже электроэнергии, то использовалась именно эта процедура работы над одним текстом. Это было в Сиэтле, в США, затем мы встречались в Ванкувере, в Канаде. Не было никаких третьих сторон. Мы просто говорили по очереди, а затем записывали формулировки".