Последнее слово

Умение вести переговоры может пригодиться каждому. О том, какие приемы помогают находить взаимопонимание с самыми разными людьми – в интервью бизнес-тренера, знающего о “подводных камнях” переговорного процесса “из первых рук”. Опыт проведения обучающих семинаров и тренингов позволяет обобщить многие проблемы и выработать оптимальные пути их решения.

Что надо знать и уметь для того, чтобы быть эффективным в переговорах?

Как показывает опыт, переговоры может успешно проводить даже человек, который никогда этому специально не обучался. Все в какой-то мере обладают этим навыком. Единой волшебной схемы не существует, просто есть приемы, позволяющие усилить личную эффективность.

Стороны всегда начинают переговоры с определенной позиции. У кого она сильнее?

Сильнее позиция у того, кто имеет выбор и может обойтись без предлагаемого партнерства. Например, закупщик, у которого несколько поставщиков. У сильной стороны больше шансов, что итоговое решение будет ближе к ее интересам. Впрочем, это довольно условно. Если следовать такой логике, выходит, что продавцы находятся в слабой позиции, а это не всегда так. Также считается, что у инициатора переговоров позиция слабее. Но опять же условно. Скажем, если крупная компания хочет поглотить мелкую и инициирует переговоры, это не значит, что у нее слабая позиция.

А можно ли усилить свою позицию?

Успех во многом определяется подготовкой. Во-первых, важна психологическая подготовка – ваш настрой. Обычно вы ставите себе задачу-минимум и задачу-максимум. Например, минимум – не разругаться и сохранить шанс на встречу в будущем, а максимум – подписать контракт. Иногда срывы происходят из-за того, что люди дают себе установку только на максимум. Но всегда лучше иметь запасной вариант: это развязывает вам руки и серьезно усиливает вашу позицию.

Как еще нужно готовиться к переговорам?

Не стоит забывать про информационную подготовку – это набор аргументов, данных, которые могут пригодиться для переговоров с конкретным партнером. Источников множество – интернет, газетные публикации, та же реклама. Например, вы хотите производить с некоей компанией совместный продукт. Значит, нужно изучить ситуацию на рынке, оценить место на нем потенциального партнера, спрогнозировать, что ему нужно.