Практические советы. Составьте список всех преимуществ, которые клиент получит от использования вашего товара или услуги

Составьте список всех преимуществ, которые клиент получит от использования вашего товара или услуги. Там, где это возможно, переведите вы­году в соответствующую ей сумму. Постройте всю презентацию вокруг этих преимуществ и акценти­руйте внимание на выгодах, которые клиент полу­чит взамен денег.

Составьте список всех возражений, когда-ли­бо получаемых вами от клиентов, и сформулируй­те позитивные ответы на каждое из них. Поинте­ресуйтесь у своих коллег, как они справляются с различными реакциями клиентов на цену. Ста­райтесь репетировать ответы при каждом удоб­ном случае.

И, наконец, если вы натолкнулись на недоволь­ство ценой, предложите своему клиенту: "Давай­те на секунду забудем о цене. Существует ли иная причина, из-за которой вы не можете сейчас ре­шиться на покупку?" Ответ обычно позволяет вы­явить истинную причину нежелания клиента по­купать ваш товар.

глава пятнадцатая