Практические советы. Составьте список из всех причин, приводимых вашими клиентами при отказе от покупки

Составьте список из всех причин, приводимых вашими клиентами при отказе от покупки. Орга­низуйте полученный список по приоритетности и частотности. Выделите основные возражения, с которыми вы сталкиваетесь, и которые мешают вам заключить контракт.

Запишите эти возражения на левой стороне бумаги. Разделите лист пополам вертикальной ли­нией. В правую колонку впишите логические и убедительные ответы на каждое возражение.

Поспрашивайте остальных торговых агентов, как они реагируют на подобные возражения. Учи­тесь отвечать естественно, когда кто-то выдвинет то или иное возражение. Запаситесь рекоменда­тельными письмами и другими доказательствами того, что возражение — не есть повод отказывать­ся от покупки. С сегодняшнего дня вы должны пе­рестать довольствоваться словом "нет" в качестве ответа, за исключением тех случаев, когда у потен­циального клиента действительно имеется вес­кая причина отказаться от приобретения.

глава четырнадцатая