Польза предварительной работы

Хороший потенциальный клиент — это человек, который в состоянии купить и заплатить в течение при­емлемого промежутка времени.

Не тратьте попусту время на приятных, милых лю­дей, которые не обладают достаточными полномочиями, деньгами или возможностями покупать ваш товар. Не­прерывно думайте о своем доходе и будьте уверены в том, что человек, с которым вы ведете беседу, может достаточ­но быстро поспособствовать росту вашего дохода, ком­пенсируя тем самым затраченное на него время.

Предварительная работа начинается с анализа ва­шего продукта или услуги и ситуации на рынке. Подоб­ный анализ поможет вам составить представление о ти­пе вашего товара и категории потенциальных клиентов, которые с большой степенью вероятности смогут его приобрести.

Начните с вопроса "Что я продаю?" Отвечайте на вопрос с точки зрения полезности вашего товара. Оп­ределите конкретные преимущества продукта, кото­рые с выгодой для себя сможет использовать клиент, приобретая его. Какая польза будет ему от этого продук­та? Каким образом продукт или услуга могут улучшить качество жизни или работы покупателя?

Во-вторых, проанализируйте, почему клиент должен приобретать данный продукт именно у вас и вашей ком­пании? Каково ваше конкурентное преимущество? Ка­кие характеристики вашего товара делают его лучше и привлекательнее, чем товар конкурентов? Чем вы от­личаетесь и в чем уникальность вашего торгового пред­ложения?

Как ни удивительно, большинство торговых агентов не знают ответов на эти вопросы. В результате они распыляют свои силы, а не сосредоточиваются на од­ном деле. Поэтому их торговые показатели гораздо ниже, чем могли бы быть. Печальный факт таков: да­же потенциальный клиент не станет ничего у вас по-

купать до тех пор, пока не поймет, почему ваш продукт лучше, чем у других торговых агентов. Ясность — это главное.