2015-06-10
287
Используйте определенную структуру, которая проведет ваших потенциальных клиентов через так называемую «последовательность развития мотивации» — пошаговый процесс, приводящий к покупке. Одной из наиболее эффективных является формула AIDA, название которой представляет собой аббревиатуру слов «внимание» (Attention), «интерес» (Interest), «желание» (Desire) и «действие» (Action). Она пользуется популярностью уже давно, и тому есть важная причина: она работает. Известны измененные и расширенные версии этой формулы, однако для большинства рекламных объявлений прекрасно подходит ее общий вид. Рассмотрим ее подробнее.
«Внимание»: заголовок, оформление
Внимание читателя рекламного объявления можно привлечь с помощью заголовка и / или графического оформления. В некоторых случаях воздействие основного заголовка усиливается или поддерживается подзаголовком.
«Интерес»: вводное предложение и первый абзац
Интерес поддерживается предложением, следующим непосредственно после заголовка, и первым абзацем текста объявления. Потенциального покупателя необходимо увлечь, заинтриговать необычным утверждением, описанием проблемы, предложением основной выгоды или вопросом, который его «зацепит».
«Желание»: согласованность рекламных заявлений с личными нуждами или желаниями читателя
Чтобы решить эту задачу, вы должны привести потенциальному клиенту убедительные причины для покупки того, что вы продаете. Пробуждайте в нем стремление к покупке с помощью рекомендаций, фактов, статистических данных, свидетельств уважаемых людей — всего, что подкрепляет ваши заявления.
«Действие»: прямой запрос немедленного отклика
Ясно и просто объясните потенциальному покупателю, что он должен сделать, чтобы получить то, что вы продаете: «Позвоните сейчас», «Закажите сегодня», «Прямо сегодня отправьте этот купон», «Покажите этот купон ближайшему дилеру», «Заполните прилагаемый бланк и отправьте его по почте», «Не ждите, звоните прямо сейчас!»
