Участник переговоров прежде всего человек

Основополагающей реальностью переговоров, которая легко забывается в процессе осуществления междуна­родных и деловых контактов, является тот факт, что мы имеем дело не с абстрактными представителями «другой стороны», а с людьми. Ваши партнеры за сто­лом обладают эмоциями, глубокой приверженностью к определенным ценностям, различными жизненными ос­новами и взглядами, более того, они непредсказуемы. Кстати, как и вы.

Этот «человеческий фактор» переговоров может быть полезным или разрушительным. Процесс выработки соглашения может стимулировать психологическую ре­шимость получить взаимоприемлемый результат. Действенные отношения, в которых со временем возникают доверие, понимание, уважение и дружелюбие, могут превратить каждые последующие переговоры в более спокойный и эффективный процесс. А желание ощущать себя порядочным человеком и заботиться о том, что о тебе подумают другие, часто может способствовать большей восприимчивости к интересам других участни­ков переговоров.

Кроме того, люди сердятся, приходят в уныние, бо­ятся, настраиваются враждебно, расстраиваются и оби­жаются. Все это легко поддается устранению. Люди склонны видеть мир со своей точки зрения и зачастую путают свое восприятие с реальностью. Им обычно не удается правильно интерпретировать, что, например, вы имеете и виду да и сами они хотели сообщить вам вовсе не то, что вы подумали.

Недопонимание может усилить предубеждение и вызвать контр реакцию, тем самым создается порочный круг; рациональный поиск вероятных решений становится невозможным, затем следует провал переговоров. Целью такой игры стано­вится подсчет очков, подтверждение собственных не­гативных впечатлений и поиски виновных — и все это идет в ущерб существенным интересам обеих сторон.

Неспособность восприимчиво относиться к другим как к личностям с их особенностями может катастро­фически отразиться на переговорах. Чем бы вы ни за­нимались в любой момент переговоров, начиная с под­готовки к ним и далее, стоит спрашивать себя: «Доста­точно ли я уделяю внимания человеческому фактору?».

Каждый участник переговоров преследует двойной ин­терес: относительно существа дела и взаимоотношений между партнерами.

Достичь соглашения, которое удовлетворяло бы его на­сущные интересы, хочет каждый участник переговоров (с этой целью они и ведутся). Кроме того, он заинтересо­ван и в определенных отношениях с другой стороной. Торговец антиквариатом хочет одновременно, и полу­чить доход и сделать клиента постоянным покупателем. Ведущий переговоры стремится, как минимум поддер­живать работающие отношения, достаточно благо приживать работающие отношения, достаточно благопри­ятные для установления приемлемого соглашения, если таковое возможно с учетом интересов каждой из сто­рон. Однако обычно на карту ставится большее. Переговоры преимущественно ведутся в контексте имеющих продолжение отношений, поэтому каждый раунд переговоров важно осуществлять так, чтобы он в большей мере способствовал развитию будущих отношений и бу­дущих переговоров, а не мешал им. В самом деле, про­должение отношений важнее, чем результат каких-то конкретных переговоров, идет ли речь о долгосрочной клиентуре, партнерах по бизнесу, членах семьи, колле­гах — профессионалах, правительственных чиновниках или об иностранных государствах.