Не делайте вывода о намерениях людей, исходя из собственных опасений

Люди склонны принимать свои страхи за намерения другой стороны. Рассмотрим сюжет из «Нью-Йорк тайме» от 25 декабря 1980 г.: «Они встретились в баре, где он предложил отвезти ее домой. Он вез ее по нез­накомым улицам. Он сказал, что это был кратчайший путь. Он так быстро довез ее, что она успела на десяти­часовой выпуск новостей». Почему конец этой исто­рии кажется нам столь неожиданным? Потому что мы делали предположения, исходя из наших опасе­ний.

Слишком легко впасть в привычку интерпретиро­вать высказывания или действия другой стороны в не­гативном плане. Подозрительность часто естественным образом проистекает из существующей предубежденности. Более того, кажется, что так «безопаснее», и худшие опасения насчет другой стороны очевидны. Однако интерпретация высказываний и действий другой сторо­ны в самом мрачном свете будет стоить вам отказа от свежих идей, ведущих к достижению соглашения, а малозаметные изменения в позиции будут проигнори­рованы или отвергнуты.

Ваша проблема не вина других.

Очень соблазнительно возложить ответственность за свои проблемы на других. «Ваша компания совершенно ненадежна. Каждый раз, когда вы обслуживаете на фабрике наш роторный генератор, вы неважно работа­ете, и он опять ломается». Обвинять других — самый легкий метод, особенно в том случае, когда вы чувствуете, что другая сторона действительно ответственна за что-то.

Но даже если ваши обвинения оправданны, они обычно контрпродуктивны. Ваше наступление вынуждает другую сторону занимать оборонительную позицию и априори не соглашаться с тем, что вы хотите сооб­щить. Вас перестанут слушать и ответят собственным наступлением. Возложив на кого-то вину, вы прочно увязываете людей с проблемой.

Когда вы обсуждаете какой-то вопрос не связывайте суть дела и человека, с которым говорите. «Наш роторный генератор, который вы обслуживаете, опять сломался. Уже три раза за последний месяц. В первые раз он был неисправен целую, неделю. Нашей фабрике нужен действующий генератор. Посоветуйте, как мини­мально снизить риск поломки генератора: поменять об­служивающую компанию, подать в суд на производителя или сделать что-то другое?».