Ищите возможность для действий, неожиданных с точки зрения другой стороны

Для того чтобы изменить чьи-либо представления, воз­можно, лучше всего подать совершенно не тот знак, которого от вас ожидают. Визит президента Египта Садата в Иерусалим в ноябре 1977 г. является нагляд­ным примером подобных действий¹. Израильтяне вос­принимали Садата и Египет как своих врагов: этот человек и его страна внезапно напали на них четыре года назад.

¹Об этом более подробно см.: Дипломатический словарь: В 3-х т. М„ 1983. Т. 1. С. 138. —Примеч. пер.

Чтобы изменить это впечатление и проде­монстрировать, что он также желает мира, Садат по­летел в столицу своих врагов, в оспариваемую столицу, которую даже лучший друг Израиля — Соединенные Штаты не признали. Вместо того чтобы действовать как противник, Садат поступил как партнер. Без того драматического шага трудно было бы представить под­писание египетско-израильского мирного договора.

Позвольте другой стороне сделать ставку на результат, предоставив верную возможность участвовать в про­цессе.

Если участники переговоров с другой стороны в недостаточной мере вовлечены в процесс принятия решения, они вряд ли одобрят его результат. В сущности, все очень просто, если вы после долгого разбирательства, идете к управляющему на заводе с готовностью сражаться, не удивительно, что он почувствует угрозу и отвергнет ваши доводы. Если вы не удосужитесь узнать у работника, хочет ли он получить ответственное зада­ние, не удивляйтесь, если он отвергнет его. Если вы хо­тите, чтобы другая сторона согласилась с неприятным для нее заключением, крайне важно, сделать ее участником подготовки_ этого заключения.

Как правило, именно это-то и не делается. Когда перед вами непростая задача, вы инстинктивно отклады­ваете напоследок самую трудную ее часть. «Давайте, прежде чем идти к управляющему, удостоверимся, что мы во всем разобрались». Если же управляющий по­чувствует себя вовлеченным в разработку документа, он, скорее всего, согласится с пересмотром правил. В таком случае пересмотр правил станет просто одним небольшим шагом в длительном процессе составления проекта, который послужил основой для его собствен­ных инструкций, чем чьей-то попыткой изуродовать при­готовленный им продукт.

В Южной Африке умеренные белые однажды пыта­лись упразднить дискриминационный закон о приня­тии экзаменов. Каким образом? Собравшись для об­суждения предложений в парламентском комитете, сос­тоящем только из белых. Однако какими бы достойны­ми ни оказались эти предложения, они были заведомо недостаточны не из-за своего содержания, а потому что стали результатом процесса, в котором не участвовали черные. Черные восприняли бы это только так: «Мы белые, которые стоим выше вас, собираемся обдумать, как решить ваши проблемы». И опять возникает «бре­мя белого человека» - проблема, с которой и надо было начинать.

Даже если условия соглашения представляются благоприятными, другая сторона может отвергнуть их из подозрения, возникшего на том основании, что она не участвовала в составлении документа.

Достижение договоренности намного облегчается, если партнеры чув­ствуют себя собственниками идей. Весь процесс перего­воров становится уверенней, если каждая из сторон шаг за шагом высказывает свое одобрение вырабаты­вающемуся решению. Каждое критическое замечание относительно условий и последующее их изменение, каждая уступка ставят на том или ином предложении личное клеймо переговорщика. Эволюция представлен­ного плана несет в себе достаточное число предложений обеих сторон для того, чтобы каждая считала его своим.

Чтобы вовлечь в дело другую сторону, необходимо об этом позаботиться как можно раньше. Обратитесь к ним за советом. Тот факт, что вы при всякой возмож­ности отдаете другим должное за выдвижение идей, побудит их ощутить свою личную ответственность за защиту этих идей. Возможно, трудно преодолеть соб­лазн отдать должное самому себе, однако сдержан­ность щедро вознаградит вас.

Для того чтобы участник переговоров принял то или иное предложение, мало только обсуждать с ним существо проблемы, надо создать у него чувство причастности к процессу выработки решения что является одним из важнейших факторов успешных переговоров. В каком-то смысле этот про­цесс и есть сам продукт переговоров.

«Спасти лицо»: ваши предложения должны соответст­вовать возможностям партнеров.

В английском языке словосочетание «спасти лицо» за­ключает в себе уничижительный оттенок. Люди гово­рят: «Мы это делаем просто, чтобы дать им возможность «спасти свое лицо», подразумевая, что имеет место неко­торое притворство, с тем, чтобы позволить кому-то про­должать дело без ощущения неудобства. Такой тон под­разумевает насмешку.

В этом заключается серьезное недопонимание роли и важности такого фактора, как «спасение лица». Здесь имеется в виду необходимость примирить позицию участника переговоров, или принятое соглашение, с его принципами, прошлыми словами и поступками.

В судебном процессе занимаются по сути тем же. Когда судья оглашает то или иное решение, ссылаясь на юридические нормы, он «спасает лицо» не только свое и судебной системы, но и сторон. Вместо того что­бы просто сказать одной стороне «вы выиграли», а другой - «вы - проиграли», он объясняет, каким образом его решение сообразуется с нормами, законом и преце­дентом. Он стремится не быть похожим на деспотич­ного арбитра, а вести себя в подобающей манере. Че­ловек, ведущий переговоры, в этом смысле ничем от судьи не отличается.

Зачастую на переговорах люди удерживаются от каких-то шагов не потому, что положенное на стол предложение заведомо неприемлемо, а просто потому, что хотят избежать впечатления, будто они поддерживают другую сторону. Если содержание документу представить несколько иначе, так, чтобы оно выглядело как справедливый выход из создавшегося положения, они примут его. Условия, выдвинутые на переговорах между мэром и общиной одного из испанских городов относительно муниципальных работ, были неприемлемы для мэра до тех пор, пока община не отказалась от составления официального документа и не позволила мэру провозгласить те же самые условия в качеству его собственного решения и предвыборного обещания.

«Спасение лица» подразумевает согласование договоренности с принципами и имиджем участников переговоров. Его важность не должна быть недооценена.

Эмоции

В переговорах, особенно в ситуации застоя эмоции могут оказаться важнее самой дискуссии. В этом случае стороны больше готовы к борьбе, нежели к сотрудни­честву по выработке договоренности в отношении общей проблемы. Люди часто вступают в переговоры с осознанием, что ставки высоки и их чувствам угрожают. Эмоции с одной стороны вызывают эмоции с другой. Страх может вызвать гнев, а гнев – страх. Эмоции мо­гут быстро завести переговоры в тупик или вообще прекратить их.