Поиск единственного ответа

По понятиям большинства людей творчество просто не может быть составляющей частью процесса перегово­ров. Люди видят свою задачу в том, чтобы сузить раз­рыв между позициями, а не в том, чтобы увеличить число доступных вариантов. Они склонны считать: «Нам и так трудно договориться. Меньше всего нам нужен ворох различных идей». Поскольку конечный продукт переговоров—-единственное решение, они опа­саются, что свободно текущая дискуссия лишь затор­мозит процесс и запутает его.

Если первой помехой для творческого мышления является преждевременная критика, то второй - преж­девременное прекращение прений. В стремлении с са­мого начала найти единственный лучший ответ вы де­лаете нечто вроде короткого замыкания в разумном процессе принятия решений, который позволяет вам выбирать из большого числа возможных ответов.

Убежденность в невозможности «увеличить пирог».

Третьей причиной того, что на столе переговоров быва­ет так мало хороших вариантов, является стремление каждой из сторон рассматривать ситуацию как край­нюю: или-или.

Либо вы получите то, о чем идет спор, либо они. Переговоры часто выглядят игрой «фиксиро­ванной суммы»: если цена на машину на сто долла­ров больше для вас, это значит, что на сто долларов меньше для меня. Для чего стараться что-то изобре­тать, если все подходы ясны и я могу удовлетворить вас только за свой счет.

Мнение, что «решение их проблемы - их проблема».

И последнее препятствие для обдумывания реалистиче­ских подходов заключается в заботе каждой стороны о своих сиюминутных интересах. Если ведущий перего­воры хочет достичь договоренности, которая отвечает его собственным интересам, он должен предложить такое решение, которое отвечало бы интересу другого. Однако эмоциональная увлеченность лишь одной сто­роной дела затрудняет возможность оторваться от проблемы, что необходимо для обдумывания разумных способов удовлетворения интересов обеих сторон. «У нас своих проблем хватает, своими они могут занять­ся сами». Существует также психологическое сомнение в законности взглядов другой стороны; думать о путях удовлетворения интересов другой стороны представля­ется неразумным. Близорукая озабоченность только собственными проблемами способствует тому, что пе­реговорщик занят исключительно своей позицией, вос­принимает только свои аргументы и принимает реше­ния, исходя исключительно из своих интересов.