Глава 5. Настаивайте на использовании объективных критериев

Настаивайте на использовании объективных критериев

Как бы хорошо вы ни понимали интересы другой сто­роны, как бы искренне ни изобретали пути для согла­сования интересов, как бы высоко ни ценили ваши про­должающиеся взаимоотношения, вы почти всегда стал­киваетесь с грубой реальностью в виде противоречивых интересов. Вы хотите снизить арендную плату - хозя­ин хочет ее повысить; вы хотите получить товары завт­ра — поставщику удобнее доставить их на следующей неделе; вы определенно предпочитаете большой кабинет с хорошим видом из окна — того же хочет ваш оппо­нент. Подобные разногласия невозможно просто отмес­ти прочь.

Решения, принятые на волевой основе, дорого обходятся.

Как правило, участники переговоров пытаются решить подобные конфликты с помощью позиционного торга - другими словами, обсуждая, что они хотят или чего не хотят принять. Можно требовать значительных уступок, просто настаивая на них: «Цена 50 долларов, и все». Можно сделать щедрое предложение в надежде заслу­жить одобрение или дружеское расположение. Станет ситуация соревнованием в упорстве или, наоборот, со­ревнованием в щедрости, в любом случае такой перего­ворный процесс замыкается на том, о чем хлопочет каждая из сторон. И даже окажись результаты таких переговоров успешными, их участники напоминали бы людей, выросших на пустынном острове, не имевших ни истории, ни обычаев, ни моральных принципов.

Как мы уже выяснили в первой главе, попытка со­гласовать различные интересы на волевой основе вле­чет за собой серьезные затраты. Вряд ли могут быть эффективными или дружественными переговоры, если вы противопоставите свою волю воле другого. Что бы вы ни делали - искали, где пообедать, организовывали какой-нибудь бизнес, обсуждали опеку над ребенком, вряд ли можно достичь разумного соглашения, отвеча­ющего объективным критериям, если не принимать во внимание эти критерии.

Учитывая, что попытки урегулировать различные интересы на волевой основе обходятся так дорого, выход состоит в том, чтобы вести переговоры на какой-то другой основе, независимой от воли обеих сторон, а именно на основе объективных критериев.