Подстройка и раппорт

Установить раппорт — значит «присоединиться» к другому человеку, подстраиваясь к языку его телод­вижений чутко и с уважением. Подстройка — это не подражание, которое заметно, преувеличенно и без разбора копирует движения другого человека, — по­следнее часто считается оскорбительным (как пере­дразнивание).

К движениям руки можно подстроиться слабым дви­жением своей кисти, к движению тела — соответству­ющими движениями головы. Можно подстроиться к основной позе собеседника. Мощным средством установления раппорта являет­ся подстройка к частоте дыхания и моргания глазами. Когда люди находятся в глубоком раппорте, они ды­шат и моргают в унисон.

Подстройка к голосу — еще один способ установить раппорт. Можно подстроиться к тону, темпу, громкости и ритму речи. Это похоже на присоединение к пению: вы встраиваетесь и гармонично сливаетесь со зву­чанием.

Во время телефонного разговора подстройка к голо­су — единственный способ установления раппорта. За­тем вы можете отстроиться, изменив темп или тон го­лоса, — это скрытый, но действенный и уважительный сигнал к окончанию разговора.

Подстройка и раппорт дают прямой канал воздействия на подсознание в виде подражательного поведе­ния на невербальном уровне. И как результат — скры­тое управление на подсознательном уровне.

Что способствует раппорту

Приверженность общей культуре, ценностям, об­щие интересы, работа, друзья, увлечения, симпатии и антипатии, политические и иные пристрастия — нее, что объединяет собеседников, способствует рап­порту.

Способ, облегчающий задачу подстроиться, — ис­ключить слово «но» из своего словаря. «Но» — проти­вопоставляет. Замените его на «и», которое соединя­ет, — оно просто добавляет и расширяет то, что уже сказано. А на деле может уничтожить то, против чего вы выступаете.

Люди, находящиеся в раппорте, отзеркаливают, со­ответствуют друг другу в позах, жестах и взглядах. Это похоже на танец, в котором каждый партнер отклика­ется на движения другого дополняющими его движе­ниями.