Принцип фланговой войны No2

Тактический сюрприз должен быть важным элементом плана. По своей сути фланговая атака является для противника сюрпризом. В этомотношении она отличается от наступательных и оборонительных действий, суть инаправление которых легко предсказуемы. (Если Ford соберется атаковатьGeneral Motors, то битва произойдет где-то между "Шевроле" и "Кадиллаком".) Фланговая атака на них не похожа. Наиболее успешные фланговые маневрыабсолютно непредсказуемы. Чем неожиданнее атака, тем больше временипонадобится лидеру, чтобы прийти в себя и предпринять какие-то ответныедействия. Неожиданность также оказывает на конкурентов деморализующее действие.Их торговый персонал на время теряет дар речи. Люди просто не знают, чтоговорить, пока нет директив от руководства. К сожалению, крупные фланговые маневры часто срываются из-за проведенияпробного маркетинга или слишком большого числа исследований, которые выдаютстратегию компании ее конкурентам. Классическим примером может послужить Datril, у которого изначально небыло шансов, поскольку тестирование рынка показало компании Johnson &Johnson всю потенциальную опасность этого товара. Пробный маркетинг предлагаемой фланговой атаки - безумие. Если атака неудастся, то она не удастся. Успешный исход атаки предупредит лидера о шагах,гарантирующих провал при расширении пробного маркетинга до регионального илинационального уровня. А если лидер настолько глуп, что игнорирует ваши удачные испытания вусловиях рынка? Тогда, конечно, вы сможете выйти со своим товаром илиуслугами на национальный уровень и сорвать большой куш. Другими словами, выпотихоньку делаете свое дело и, держа пальцы крестом, надеетесь, чтоконкуренты не заметят этого. Вам может повезти. С другой стороны, при этом нарушается главныйпринцип военного планирования: основывать свою стратегию на реальныхвозможностях противника, а не только на ваших предположениях о том, что онможет сделать.