Географическая партизанская война

Практически любой товар или услугу, известную и распространяемую внациональном масштабе, можно атаковать в пределах определенной местности.Это классическая партизанская тактика. Business Week, Forbes и Fortune являются сильными общенациональнымиизданиями о бизнесе. Выпустить еще что-то подобного масштаба на ту же темубудет чрезвычайно трудно и дорого. Десятки миллионов долларов и ничтожныешансы на успех - кто на это пойдет? Однако рынок городской деловой прессы процветает. Когда в 1979 годубыла сформирована Ассоциация территориальных бизнес-изданий, в ней состояливсего 19 членов. Спустя пять лет их было уже 88. Майкл К. Рассел, председатель совета директоров American City BusinessJournals, Inc., владелец восьми газет говорит, что для выпуска новогоеженедельного издания необходимо всего $750 тыс. Типичным примером такого партизанского издания является Grain's ChicagoBusiness. Это еженедельное издание было основано в 1978 году компанией GrainCommunications и уже через три года попало, что называется, в яблочко. Внастоящее время у нее 40 тыс. подписчиков, из которых 75% сохраняют верностьизданию. Солидная прибыль до налогообложения по некоторым оценкам составляет25-30%. Казалось бы, тираж в 40 тыс. экземпляров - ничто по сравнению с800-тысячным тиражом Business Week. Однако у последнего в Чикаго имеетсявсего 36 тыс. подписчиков. Так что, как минимум в одном городе, Grain'sвпереди. Партизан, еще раз напомним, не меняет математику маркетинговогосражения. Вместо этого он уменьшает поле боя для достижения на немпревосходства в силе. Примеры работы этой концепции можно найти почти в любой отрасли.Возьмем, к примеру, банковское дело. В любом городе или штате есть своинебольшие банки, конкурирующие с крупными. В Нью-Йорке на финансовом рынке доминируют крупные местные банки, такиекак Chase Manhattan или Citibank. Однако, в некоторых районах успехадобиваются более мелкие, использующие тактику партизанской войны. Основа ихуспеха - локальный подход, который виден уже из названия: United New Jersey,Long Island Trust. Партизаны существуют и в рядах авиакомпаний. Некоторые из них успешноработают, но большинство разоряется, пытаясь расширить географию полетов. Вкачестве современных примеров можно привести Air Florida и Midway. Авиакомпания PEOPLExpress начинала как партизан-аутсайдер, затемдокупила много самолетов и открыла множество новых маршрутов. По сути, онаперешла от партизанской войны к фланговой, потеряв при этом гибкость,благодаря которой и "взлетела". А поскольку компания не обладаетдостаточными ресурсами для борьбы с American, United и Delta, будущее еедостаточно туманно.